Benchmarking é uma metodologia que possibilita identificar pontos fortes e fracos na concorrência, resultando em novas estratégias e melhorias internas. Mas como aplicar o benchmarking em lojas de carros?
O termo ainda é bastante restrito ao universo do marketing, mas o benchmarking está cada vez ganhando mais espaço nas estratégias comerciais das revendas de veículos.
Trata-se de uma análise aprofundada das melhores práticas usadas por empresas do mesmo setor que a sua loja ou até mesmo de marcas conhecidas mundialmente, mas que você também se inspira, seja pela forma com que lida com os clientes ou pelo uso constante de tecnologias para gerar negócios.
Acompanhe as empresas líderes para um benchmarking em loja de carros eficiente
Como citado acima, o benchmarking não precisa ser exclusivamente com concorrentes. Procure destinar uma parte da sua semana para conhecer as melhores práticas do mercado.
Veja o que empresas que estão em amplo crescimento fazem nas mídias sociais, cadastre-se para receber e-mails marketing periódicos e procure até mesmo solicitar a proposta comercial de algum produto para avaliar como os serviços são apresentados visualmente.
O Nubank, por exemplo, é referência no engajamento com seus consumidores. Constantemente envia presentes para a residência dos clientes para melhorar a visão da marca.
Já a Netflix é um excelente exemplo de como o bom humor nas redes sociais ajuda a viralizar um conteúdo orgânico.
Você pode também ir além: leia reportagens e veja vídeos que mostrem o que startups e gigantes da tecnologia estão fazendo para manter seus colaboradores motivados em meio à pandemia.
Entenda como manter a produtividade no trabalho remoto e quais tecnologias acessíveis poderiam ser utilizadas pela sua loja de veículos para melhorar a comunicação quando alguém está em um test drive ou trabalhando de casa.
Analisar a concorrência é outro ponto fundamental
Ao analisar a concorrência, você e sua equipe coletam dados que possibilitam responder às perguntas mais frequentes dentro de uma empresa:
- Estou me saindo melhor ou pior do que a minha concorrência?
- Como meus concorrentes conquistam clientes?
- Como posso melhorar meus processos internos?
- Como posso aumentar a minha lucratividade e vender mais carros?
Um artigo desenvolvido pelo Sebrae, explica os objetivos do Benchmarking de uma forma bastante didática: “O benchmarking busca fazer a comparação de produtos, serviços e todas as práticas e estratégias organizacionais, com o objetivo de entender melhor a concorrência, prever quais serão os seus próximos passos e criar as suas próprias estratégias”.
Ou seja, a análise da concorrência funciona para muito mais coisas do que apenas ter ideias que você possa absorver em suas estratégias. Ela pode ser empregada para identificar concorrentes que estejam crescendo em ritmo acelerado e que até mesmo possam colocar em risco o seu negócio.
Como colocar o benchmarking em prática?
Antes de tudo, sua equipe precisa avaliar quais informações desejam saber da concorrência. Em uma pesquisa deste tipo, é possível identificar fatores como:
- Ticket médio dos veículos à venda
- Formas de financiamento e taxa ao mês/ano
- Desconto no pagamento à vista
- Quais mídias sociais a revenda de veículos está presente
- Quais portais especializados a loja anuncia
- Se a loja possui um site personalizado
- Se a loja investe em Marketing de Conteúdo, como blog e e-mail marketing
- Perfil profissional dos vendedores
- Outros tipos de ações publicitárias que a revenda executa, como panfletagem e carro de som
- Como é feito o atendimento ao cliente presencialmente, por WhatsApp, por telefone e pelo site
Para identificar alguns destes dados, será necessária uma visita presencial em seus concorrentes. Por isso, selecione entre 3 e 4 revendas.
Se a sua imagem já é conhecida entre outros empresários, peça que um amigo ou familiar faça o benchmarking. Ele pode ir até a loja de veículos como se fosse um novo cliente e aproveitar para questionar algumas coisas, por exemplo, se os veículos são periciados, como marcar um test drive e quais as formas de financiamento.
Já outras informações você conseguirá ao navegar na internet. Acesse o site e as mídias sociais dos seus concorrentes, procure por eles em portais especializados e identifique se esta revenda utiliza sistemas de gestão para melhorar seus processos internos.
O LinkedIn é também um grande aliado para conhecer o perfil da equipe Comercial das outras lojas. Muitos vendedores estão nesta mídia social e costumam colocar detalhes da trajetória profissional, incluindo graduação, cursos técnicos e empregos antigos.
Agora, trabalhe estes dados
Quando você e sua equipe tiverem coletado estes dados, organize-os em um mesmo local. Pode ser uma planilha do Excel ou um documento no Microsoft Word.
Faça uma comparação entre a concorrência, veja quais têm preços mais acessíveis, quais possuem mais seguidores nas mídias sociais, qual revenda possui vendedores com uma formação técnica mais aprofundada, enfim, registre qualitativamente e quantitativamente tudo o que você conseguiu.
Com os dados organizados, fica muito mais fácil analisar. Aquela revenda que têm taxas de juros menores também está melhor ranqueada no Google e tem mais comentários no Instagram. Será que isso não indica algo?
E naquela outra revenda que você considerou o atendimento excelente: todos os vendedores passaram por algum treinamento recente?
Ao unir dados, levantar hipóteses e verificar vulnerabilidades, você consegue entender como melhorar os seus próprios processos internos e estratégias de negócios.
É uma oportunidade para, periodicamente, visualizar como transformar a realidade da sua revenda de veículos com dados reais e concretos.
Porém, muito cuidado ao implementar novas estratégias. “Muitas vezes um embasamento equivocado pode ser mais prejudicial do que benéfico. Acreditar que tudo o que a concorrência faz é bom, deixando de analisar criticamente cada ponto, pode ser um verdadeiro tiro no pé.
Pois, às vezes, o que funciona para um concorrente não se adequa para a sua empresa”, explica o blog da Resultados Digitais.
Isso significa que nem todas as estratégias dos seus concorrentes podem ser aplicáveis à sua realidade. Em muitos casos, o seu público-alvo não é exatamente o mesmo da revenda do outro lado da rua.
Desta forma, apresente planos de ações, debata e converse com a sua equipe, afinal, a cooperação é a melhor maneira para obter insights eficientes e que apresentem resultados duradouros.
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