Acompanhe a lista com seis dicas com o que não fazer durante a venda de veículos. Afinal, um erro no primeiro contato com o cliente pode prejudicar ou até mesmo eliminar uma venda.
Os revendedores de automóveis costumam ter técnicas específicas para concretizar seus negócios. Mas a experiência também costuma trazer alguns vícios que podem atrapalhar o fechamento da venda. Por isso, para facilitar a vida de quem administra lojas de carros, no artigo de hoje vamos lembrar alguns hábitos que não devemos reproduzir na hora de vender veículos.
Ainda que você tenha uma loja bastante conhecida, a primeira coisa para vender um carro é produzir o anúncio para atrair os possíveis compradores.
Esse anúncio poderá estar exposto nas mídias sociais, em seu site ou em um portal especializado. Independentemente da origem, é preciso tomar alguns cuidados, tanto com o anúncio quanto com o atendimento depois que o lead chegar até você.
Imagens devem mostrar e não esconder
Diversos anúncios são feitos em jornais ou revistas especializadas, mas é muito mais comum nos dias de hoje os automóveis serem anunciados pela internet. No ambiente virtual, as fotos do carro são fundamentais. Um anúncio sem imagens dificilmente atrairá possíveis compradores.
Entretanto, antes de publicar as fotos, saiba o que você deve fazer para que o anúncio não atrapalhe o momento de vender veículos. A primeira dica é não passar falsas impressões. Muitas vezes, alguns ângulos podem causar certos efeitos que não correspondem à realidade. Isto pode decepcionar o comprador e fazer com que ele desista de fechar o negócio. Tente colocar imagens fiéis ao estado atual do veículo.
Pela mesma razão, procure também não omitir, nas imagens, alguma característica marcante, pois ela será facilmente percebida assim que o carro for visto pela primeira vez.
Uma dica valiosa é criar pequenos vídeos do automóvel para inserir no site e nas mídias sociais. Dessa forma, é possível mostrar detalhes que nas fotos possam ficar escondidos ou não serem tão valorizados.
Não faça anúncios exagerados
A mesma lógica das imagens deve ser usada nos textos dos anúncios. Tanto nos ambientes virtuais quanto nos classificados, costuma-se ressaltar bastante as qualidades do automóvel que se pretende vender. Criar uma falsa expectativa pode atrapalhar o fechamento do negócio.
Não construa textos com muitos adjetivos, pois palavras como “ótimo”, “bonito” e “amplo”, por exemplo, são valores que podem variar de uma pessoa para outra. Para se proteger, uma dica é focar os textos em aspectos descritivos. Informe características, marca e acessórios que o carro possui.
Lembre-se dos itens que devem ser mencionados quase que obrigatoriamente nos anúncios, como:
- Marca
- Ano
- Quilometragem rodada
- Se possui sinistro ou é automóvel de leilão
- Tipo de motor
- Itens adicionais, como farol de LED, câmera de ré, sensores de estacionamento e equipamentos de multimídia
Nesse momento seja o mais transparente possível. Mesmo que o carro tenha alguns defeitos na pintura, por exemplo, mencione a situação. Dessa forma, os clientes terão mais confiança na sua negociação e em seu trabalho como vendedor.
Seja calculista nas negociações
Uma postura agressiva pode prejudicar que bons negócios sejam concretizados. Os preços devem ser atrativos, mas também é preciso ter uma margem de negociação. Pesquise bastante a média do mercado e estabeleça um valor mínimo como limite que você aceitará vender. A tabela Fipe é um bom apoio para ajudar nestes cálculos.
É importante também levar em consideração a sua margem de lucro. Nesta conta, deve-se levar em conta os gastos extras com o veículo à venda e não somente o preço pago para tê-lo em seu estoque. Entre os custos, podemos mencionar manutenção (troca de óleo ou pastilhas de freio) e o pagamento de documentação atrasada.
Não deixe o carro sujo
Mantenha seu veículo sempre limpo, inclusive na parte interna. O possível comprador nunca deve ver a lataria suja. Além de parecer que o carro é mais velho, passa a impressão de que o dono não cuida dele de forma adequada. Com isso, ele pode imaginar que o ocorre a mesma falta de trato com as revisões e com as substituições de peças.
Para facilitar a rotina da sua equipe, faça uma checklist do que deve ser vistoriado antes de um test drive, como os tapetes do veículo ou o para-brisa. Assim, a chance de um carro sujo ser apresentado a um cliente diminui.
Documentação atrasada atrapalha na hora de vender veículos
Deixar a documentação atrasada é mais uma coisa que não se deve fazer durante o processo de negociações. O vendedor deve preencher o verso do CRV com o valor da transferência e os dados do comprador.
Não entregue o CRV antes de receber o pagamento. Em seguida, é preciso se dirigir a um cartório para autenticar uma cópia do CRV e reconhecer firma das assinaturas.
Agilidade no atendimento é mais do que um diferencial, é uma necessidade
Atualmente, é muito fácil fazer várias cotações de veículos sem precisar sair de casa, usando apenas o WhatsApp ou o Instagram. Mas, por causa dessa facilidade, o segmento está cada vez mais acirrado e se destaca quem atender melhor – e mais rápido – o cliente.
Um consumidor não deseja esperar vários dias para receber uma proposta da sua revenda. Por isso, organize quem será o responsável, dentro da sua equipe, por acompanhar as mídias sociais, os portais especializados e os formulários de contato que chegam ao seu site oficial. Esse profissional precisa também ficar antenado ao WhatsApp, evitando que um cliente passe muitas horas sem receber um retorno.
Assim como a checklist do test drive, você pode elaborar um manual de respostas com as dúvidas mais frequentes dos consumidores. Por exemplo, condições de pagamento da sua loja, bancos parceiros que efetuam financiamento ou até mesmo o horário de funcionamento para visitas.
Com essas respostas formuladas, o profissional responsável pelo monitoramento dos seus canais digitais só precisa copiar, colar e fazer uma pequena adaptação para deixar a mensagem mais intimista e próxima do cliente em potencial. Essas mensagens padrão, inclusive, podem ser cadastradas no seu WhatsApp Business.
Vendeu? Não esqueça de fazer o comunicado de transferência
Após publicar um anúncio, não se esqueça de ficar sempre de olho no telefone e, ao finalizar a venda, comunique a transferência ao Detran. Acompanhe também seus clientes no pós-venda para garantir que a experiência com a sua loja tenha sido satisfatória e, com isso, gerar indicações de outros consumidores.
Atento a todos esses detalhes na hora de vender veículos, os revendedores podem obter cada vez mais sucesso durante suas negociações.
Alguma coisa que você leu aqui já atrapalhou alguma de suas vendas? Compartilhe suas experiências nos comentários e continue acompanhando nosso blog!
