Entenda quais são os indicadores de marketing que uma revenda de veículos deve acompanhar para obter insights e identificar quais ações geraram retorno positivo.
O setor automotivo de seminovos e usados está em amplo crescimento, mas para se destacar em meio à concorrência, é importante que as lojas de carros invistam constantemente em anúncios, feirões e conteúdo de qualidade nas mídias sociais.
Para o desenvolvimento destas ações estratégicas, é importante que as equipes de vendas e marketing caminhem juntas. A cooperação entre os dois setores facilita a identificação de novas oportunidades de negócios, criação de campanhas promocionais e a análise dos resultados obtidos com todo esse trabalho. É uma forma de entender se determinado evento ou promoção, de fato, gerou cotações e carros vendidos.
Indicadores de marketing que toda loja de veículos deve acompanhar
O mapeamento de indicadores de marketing é a principal ferramenta para que essas duas áreas atuem em conjunto e com o mesmo propósito. Isso porque não basta apenas colocar em prática boas estratégias.
É essencial analisar os resultados obtidos, incluindo faturamento da loja no período da ação x, quantas vezes seus anúncios em portais especializados foram clicados, quantas ligações telefônicas a equipe de vendas recebeu após um envio de e-mail marketing, entre outras situações.
A seguir, detalhamos quais são os indicadores de marketing mais eficientes para uma loja de veículos acompanhar e analisar periodicamente.
Campanhas de e-mail marketing
A primeira ferramenta dos indicadores de marketing que iremos falar é o e-mail marketing, amplamente utilizado por lojas virtuais, revendas de veículos e empresas de grande porte.
Uma pesquisa do Content Marketing Institute mostra que 70% dos profissionais entrevistados de Marketing utilizam o e-mail para compartilhar conteúdo relacionado à sua empresa ou indústria. Em todo o planeta, mais de 4,03 bilhões de pessoas utilizam o e-mail em seu dia a dia e a expectativa é de que o número chegue a 4,48 bilhões em 2024.
No entanto, para saber se sua campanha de e-mail marketing vem sendo bem-sucedida, é necessário mensurar de que maneira a abertura da mensagem e o consequente clique acabam gerando a conversão. Para isso, é importante que a equipe de marketing esteja atenta às taxas de abertura, de cliques e também de conversão.
A taxa de abertura é o que permite ao usuário definir estratégias de acordo com seu público-alvo. É por meio dela que o usuário tem uma ideia se o assunto do seu e-mail está provocando o consumidor a ponto dele abrir a mensagem ou se ela está se tornando irrelevante.
Por meio da taxa de abertura, é possível distinguir quais assuntos são objeto de maior atenção para público e, consequentemente, traçar diversas ações como promoções, eventos e divulgação voltadas ao comportamento do consumidor.
Outra métrica importante do e-mail marketing é a taxa de cliques. É importante que sua mensagem sempre direcione o usuário para executar uma ação externa, como clicar em um botão do WhatsApp ou em um link do seu site. Por isso, ao analisar a taxa de cliques, você identifica se estes botões chamados de “call to action” chamaram atenção o suficiente e se a mensagem gerou vontade da pessoa saber mais sobre o produto, promoção ou serviço.
Por fim, outro elemento de extrema importância para análise e desenvolvimento de estratégia é a taxa de conversão, ou seja, quantas pessoas receberam o e-mail, abriram ele e clicaram nele. Avalie também as ações posteriores, por exemplo, se você teve aumento nas ligações ou cotações no WhatsApp neste período. Essa taxa permite avaliar se sua campanha está produzindo resultados e estimulando a compra de produtos.
Número de visitas na loja
É importante que os vendedores tenham controle sobre o número de clientes que entrou na loja e que compraram efetivamente. Esse número, quando comparado às estratégias, pode comprovar se as ações do marketing são de fato efetivas para chamar a atenção do cliente. É importante que se tenha um controle acerca dos clientes que entraram e que realmente compraram o produto.
Dentro do cenário das lojas de automóveis, tal coleta de dados é considerada bem fácil, devido ao público mais restrito. No entanto, é necessário que o gestor treine seus funcionários para que sigam coletando tais dados e que se sintam motivados ao fazê-lo.
Número de telefonemas
Manter um controle acerca do número de telefonemas é outro dado importante para avaliar quais ações devem prevalecer ou sair de acordo com o setor de marketing. Embora o telefonema esteja cada vez mais em desuso, ele ainda é um instrumento dos indicadores de marketing essencial para contato com clientes.
Por isso, é necessário ter um funcionário treinado e capacitado para não apenas fazer as ligações representando a loja, como também coletar os dados mais relevantes decorrentes dessa atividade. Uma sugestão bastante interessante para esse tipo de atividade é elaborar um formulário com quesitos objetivos para que o colaborador possa colher as informações mais relevantes decorrentes do contato telefônico.
Cotações pelo WhatsApp
O WhatsApp é uma das ferramentas de comunicação mais usadas atualmente e o acompanhamento destes leads deve ser rigoroso. Tenha algumas perguntas pré-formatadas para agilizar o atendimento e procure sempre registrar quantos usuários vieram por este canal, quantos fecharam negócio e quais ainda estão pendentes e podem ser impactados de outras formas, como um telefonema ou e-mail marketing.
Conversão dos seus anúncios digitais
Com as diversas mídias sociais, é comum que as lojas invistam em mais de um canal para promoverem sua mensagem. Nesse sentido, é interessante contar com um monitoramento preciso para verificar quais canais geram melhor conversão e maior taxa de vendas para a loja.
Entre as principais métricas para identificar em um anúncio, destacam-se:
Impressões – número de vezes que seu anúncio foi visto (mas não necessariamente clicado) ao longo do período analisado. Cada vez que uma pessoa acessa o Facebook, por exemplo, e visualiza seu anúncio, ela gera uma impressão.
Cliques – este dado é fundamental para saber se o seu anúncio é eficiente. Ele tem poucos cliques? Experimente mudar a arte ou colocar outro ângulo do veículo que está sendo divulgado.CTR – o CTR é a relação entre quantas vezes o seu anúncio foi visualizado (impressões) e quantas vezes foi acessado (cliques). O objetivo sempre é que seu CTR seja o mais alto possível porque isso indica que, cada vez que as pessoas foram impactadas pela sua mensagem, sentiram-se instigados a clicar nela para saber mais detalhes.
Desempenho das mídias sociais
Para o sucesso das mídias sociais, não basta apenas publicar promoções e veículos que acabaram de chegar em seu estoque. Conteúdo que gere engajamento, como dicas de higienização automotiva, aumentam as chances do usuário se engajar digitalmente com a empresa.
As redes sociais mais populares – Instagram, Facebook, LinkedIn – fornecem métricas para identificar quais publicações conquistaram maior envolvimento. Apesar do nome de algumas análises serem diferentes, a lógica é semelhante em todas elas. Por exemplo, o famoso “like” no Instagram é chamado de curtida, e no LinkedIn e Facebook de “reação”.
Entre as principais métricas, elencamos:
Reações – é importante que uma publicação receba bastante curtidas e reações, afinal, demonstra que as pessoas acharam ela interessante e quiseram interagir com a marca.
Compartilhamentos – quanto mais pessoas compartilharem seus conteúdos, mais pessoas serão impactadas. Este dado é superimportante para ser acompanhado.
Comentários – recebeu um elogio? Uma pessoa marcou outro usuário para visualizar a publicação? Todas estas situações demonstram que seu conteúdo é relevante e alinhado com o público-alvo que você deseja impactar.
Alcance – os dados de alcance mostra quantas pessoas receberam o seu conteúdo. Segundo a explicação do Resultados Digitais, referência nacional em Marketing Digital: “alcance da publicação é o número de pessoas que viram sua publicação. Sua publicação é contabilizada como tendo alcançado alguém quando é exibida no Feed de Notícias. No Facebook, os números se aplicam aos primeiros 28 dias após a criação da publicação e incluem pessoas que visualizam a sua publicação em computador desktop e no celular”.
Métricas dos seus clientes
No início deste artigo, salientamos a importância das equipes de vendas e de marketing compartilharem informações porque investimento em publicidade e anúncios impacta diretamente no faturamento de uma empresa. E não vale a pena continuar investindo se não está havendo retorno, não é mesmo?
Por isso, é preciso acompanhar dados relacionados ao hábito de consumo dos seus clientes, entre eles:
Ticket médio – calcula quanto cada cliente gastou, em média, na sua loja dentro de um período fixo. Se você vendeu dois carros no valor de R$ 15.000 e dois no valor de R$ 30.000, o seu ticket médio será de R$ 22,5 mil. É interessante acompanhar o ticket médio ao longo dos meses para entender como andam seus negócios. Muitas vezes, mesmo vendendo vários carros com um preço bem menor, o seu ticket médio será maior do que no mês em que você comercializar um sedã importado.
Retorno sobre o Investimento (ROI) – procure identificar quanto a sua empresa ganha por cada real investido. Se você investe mais em anúncios do que vende novos carros, é o momento de rever suas estratégias. O cálculo do ROI é feito da seguinte forma: (receita-custo/custo) x 100.
CAC (Custos de Aquisição de Clientes) – engloba todos os esforços de marketing e vendas para conquistar cada cliente. Aqui, leve em consideração salários, comissões, softwares de gestão e investimento em anúncios. A fórmula é: Investimentos para Aquisição de Clientes / Clientes Conquistados no Período.
Dica extra: armazene os dados obtidos por ligações telefônicas, visitas presenciais e WhatsApp
Todas as informações coletadas nos telefonemas, WhatsApp e nas visitas presenciais devem ficar registradas em uma planilha ou um sistema de gestão, como o Revenda Mais. Mesmo que seja uma cotação de um veículo que foi vendido recentemente ou um modelo que não está em estoque, capte os dados de contato deste lead: nome completo, e-mail, telefone e perfil de carro que procura.
Não esqueça também de identificar como este consumidor chegou até a sua loja. Anúncio em portal especializado? Postagem no Instagram? Indicação de outro cliente? Este tipo de informação é fundamental para entender se uma campanha promocional feita em determinado canal surtiu efeito.
E com as informações de contato destes usuários, você poderá planejar estratégias de retenção, divulgando apenas veículos que se encaixam no perfil daquele consumidor ou convidando para eventos restritos que sejam de interesse de determinado cliente.
Gostou dessas informações? Então compartilhe conosco quais as estratégias adotadas e os indicadores de marketing que você usa em seu negócio.
