Um cliente chegou a sua revenda de carros: qual a primeira pergunta que você faz? Somente qual veículo ele deseja?
Entender quem é o seu público-alvo e quais as necessidades naquele exato momento pode trazer mais assertividade ao processo de vendas.
A seguir, o blog da Revenda Mais explica como aperfeiçoar as técnicas de negociação de automóveis para você vender ainda mais seminovos.
Técnicas de negociação de carros: Antes de tudo, conheça o seu produto
Mais do que saber o preço, é fundamental entender os diferenciais entre os modelos disponíveis na revenda de carros.
Identificar exatamente quais têm direção hidráulica, ar condicionado, quilometragem mais baixa, câmera de ré, entre outros itens que fazem toda a diferença na negociação.
Para facilitar, tenha todas essas informações disponíveis em uma planilha, preferencialmente compartilhada com todos da equipe.
Depois de estudar, associe os carros ao público-alvo.
Um automóvel sedã costuma ter porta-malas mais espaçoso, ou seja, vai ser ideal para quem possui uma família maior. Já um veículo offroad combina perfeitamente com um comprador mais jovem e que costuma viajar.
Estas informações parecem básicas, mas evitarão que você perca tempo oferecendo modelos que não atenderão às necessidades do cliente.
Entenda mais o seu cliente
Segundo o consultor empresarial Sergio Ricardo Rocha, para obter sucesso nas técnicas de negociação de carros, o vendedor deve instigar o cliente para que descubra, nos produtos apresentados, a solução para os seus problemas. Mas, esse resultado somente será possível se você conhecer o perfil do consumidor e criar uma empatia com ele.
Conforme explica em seu portal oficial: “o vendedor deve buscar identificar o perfil do cliente e suas principais características e reações, identificar e fazer com que o cliente reflita mais e entenda que seu problema pode ser maior do que imagina”.
Perguntas que você pode fazer ao conhecer um cliente pela primeira vez:
- Possui filhos?
- O que costuma fazer aos finais de semana?
- Qual região da cidade mora?
- Quais modelos teve anteriormente?
- Qual a profissão?
Uma pessoa que trabalha em uma região muito longe da sua casa pode estar mais aberta em adquirir um carro com itens adicionais que aumentem o conforto neste trajeto diário. Já um consumidor que está acostumado com o espaço do SUV dificilmente trocará seu veículo atual por um hatch.
São pequenas informações que se transformam em possibilidades de vendas.
Ah, e não esqueça das informações relacionadas ao pagamento para que você possa facilitar ainda mais a negociação:
- Pagamento será à vista ou financiado?
- O carro atual será dado como entrada?
- Qual valor o cliente possui como entrada?
Outras dicas importantes
Ofereça test-drive
Mostre os carros de interesse, abra o porta-malas, ligue o motor e, se possível, faça um passeio pela região com seu cliente.
Defina o decisor
Pais e filhos, irmãos, namorados… Sempre haverá um responsável por definir (ou convencer) o carro a ser comprado. Identifique e invista nessa pessoa, mas sem deixar de transmitir confiança aos demais envolvidos.
Não insista
Apesar da ansiedade em fechar a venda ser grande, não seja insistente. Deixe o cliente pensar, trocar opiniões com sua família e identificar se aquele carro realmente vale a pena.
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