Você já pensou qual a importância de um gerente comercial para loja de veículos?
Ter uma boa equipe, engajada e motivada é importante para suas vendas decolarem. Para isso, você deve ter um gestor que auxilie nas estratégias, na montagem de uma equipe de vendas e de um bom clima organizacional e o responsável por isso é o gerente comercial da empresa.
Neste artigo, você entenderá melhor qual sua função, no que ele pode contribuir para a equipe, como ele deve se organizar e muito mais.
Qual é a função do gerente comercial?
De acordo com o Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), o gerente comercial é o responsável por motivar, treinar, dirigir e avaliar os pontos que devem ser melhorados pela equipe, além de trazer bons resultados para a revenda de veículos.
Ele também precisa liderar a equipe de Vendas, ajudando a traçar metas e objetivos, além de:
Cobrar resultados – é de responsabilidade do gerente comercial acompanhar se a equipe bateu a meta mensal e, caso o cenário seja negativo, entender e cobrar melhores resultados.
Detectar falhas nos processos de vendas – uma meta não batida pode indicar muitas coisas, como falta de conhecimento da equipe a respeito dos veículos à venda, problemas no discurso de vendas e até mesmo leads qualificados gerados pelo Marketing.
É por isso que o gestor precisa estar próximo de todos os processos e setores de uma revenda, principalmente naquelas de grande porte.
Traçar planos de ação – as falhas foram detectadas? Agora é momento do gestor, com apoio dos proprietários e colaboradores, definir um plano de ação para minimizar problemas e até mesmo evitar novas situações.
Relacionar-se com clientes e parceiros, como mecânicas e despachantes – um bom gerente comercial mantém contato constante com clientes estratégicos, além de estar sempre em busca de parcerias com fornecedores externos.
Analisar constantemente a concorrência – uma visita presencial em formato de cliente oculto e o acompanhamento das mídias sociais das revendas concorrentes são exemplos do que um gestor pode fazer frequentemente. É preciso estar sempre um passo a frente!
Atualizar o planejamento estratégico – o mercado automotivo muda constantemente e, junto com ele, o planejamento estratégico de uma loja. Nem sempre o ponto fraco de uma empresa será o mesmo cinco anos depois da sua inauguração.
É importante revisitar esse plano anualmente – ou a cada seis meses, para identificar melhorias e ameaças mercadológicas.
Desenvolver campanhas comerciais – planejar feirões e promoções são responsabilidades de um gestor comercial. Juntamente com os proprietários, ele definirá as formas de divulgação, porcentagem de descontos, condições para que o cliente participe.
O gerente precisará também informar e instruir a equipe a respeito das campanhas planejadas de forma que não haja nenhum desencontro de dados e erros no relacionamento com os consumidores.
Principais características de um bom gerente comercial para loja de veículos
O gerente comercial deve saber se comunicar bem com as pessoas, pois é quem apoiará a equipe, dará treinamentos e irá direcionar seus subordinados a conquistar os objetivos traçados no início do mês ou da semana.
Mais do que um bom administrador, ele também deve ser um influenciador, que irá inspirar sua equipe a atingir o mais alto nível de competência.
Apresentar diversas maneiras para que sua equipe tenha capacitação é uma das suas funções e isso se dá por meio de palestras, cursos ou atividades lúdicas – que podem conter recompensas a cada meta batida. Importante ressaltar que as próprias reuniões feitas no começo da semana ou de cada dia de trabalho pode ser uma forma de motivar a todos.
Resumindo, um bom gerente deve ter:
- Facilidade em se comunicar
- Empatia
- Conhecimento técnico no segmento em que atuará
- Liderança
- Saber ouvir
- Persistência
- Confiança e saber transmitir essa confiança
- Ser produtivo
- Saber empoderar e inspirar a equipe
Importância de um gerente comercial para loja de veículos
Mas qual a importância de um gerente comercial para loja de veículos?
Ele é quem será o responsável pela gestão comercial da revenda e pelo desempenho da equipe para atingir o objetivo definido pela diretoria.
Ele precisa estar a par de todo o processo de venda, estoque, finanças e gestão da loja, pois será a ponte de comunicação entre empregados e donos.
Outro ponto de relevância na importância do gerente comercial na loja de veículos é o seu relacionamento com o cliente, tanto na pré-venda e pós-venda, quanto no processo de venda: ele é quem dará a permissão para um desconto, uma taxa de financiamento diferenciada para o cliente, entre outras.
Por estar mais perto do cliente, ele consegue ter a percepção do que essa pessoa espera e quer da sua loja, por isso deve participar, ativamente, do marketing da revenda.
Como escolher o melhor gerente comercial para minha loja?
Depois de avaliar qual a importância do gerente comercial para loja de veículos, é importante responder mais uma pergunta: como escolher a melhor pessoa para assumir essa posição?
É preciso lembrar que ele é uma peça-chave na empresa, influenciando diretamente em seu resultado – principalmente na área financeira. É ele quem organizará projetos, definirá papéis, atribuirá tarefas e acompanhará o desenvolvimento da equipe.
Se você já conta com uma equipe qualificada em sua loja, faça um mapeamento de identificação dos principais talentos da equipe. Entre as qualidades que devem estar neste mapeamento, estão: capacidade de organização, agilidade na tomada de decisões, visão para calcular riscos e ser alguém de confiança, pois terá que ter autonomia para algumas tomadas de decisões.
Com esse processo, será possível avaliar se há, dentro da própria revenda, uma pessoa que possa assumir essa posição ou se será necessário contratar.
Caso seja necessário contratar, faça o processo seletivo com bastante calma. Peça aos candidatos que contem suas experiências, seus desafios na função de gestão e cases de sucesso conquistados devido às suas atuações.
Procure entender também as ambições profissionais dessas pessoas: elas querem construir uma história dentro da sua revenda e fazer a diferença?
Organização de um gerente comercial
Depois de escolhido seu gerente comercial, é hora de ajudá-lo a se organizar. Uma das ferramentas que pode colaborar para essa organização é o CRM do Revenda Mais. Com o sistema, ele conseguirá dividir a equipe em setores, conseguirá saber qual o tempo de resposta dos vendedores, verificar se a comunicação entre vendedor-cliente é profissional, acompanhar as interações dos funcionários, entre outras oportunidades.
Ele também deve fazer um planejamento, através de dados que podem ser avaliados via CRM. Esse planejamento é um ponto de partida, no qual conseguirá avaliar quais carros são mais vendidos; o que vale a pena ou não ter no estoque; quais vendedores são mais engajados e quais precisam de uma atenção a mais; quais portais de vendas trazem mais leads; o que pode ser feito para melhorar o marketing, etc.
Logo depois de ter feito esse planejamento, é hora de colocá-lo em ação. Nesta hora, é importante ter organização para conseguir mobilizar a equipe, chamar para reuniões que motivem e ajude na execução das metas criadas e na estipulação de prazos, que terão o resultado cobrados ao fim de cada prazo.
Com os resultados atingidos, você perceberá a importância de ter alguém cuidando da equipe. Antes, o gerente comercial era alguém burocrático. Hoje, traz consigo uma carga muito mais humana e com capacidade de se relacionar e comunicar bem com seus subordinados. É essa humanização que ajudará no sucesso das negociações e da prosperidade de sua loja de veículos.
Dicas para o gerente comercial
Neste artigo, você conseguiu observar qual a importância de um gerente comercial para loja de veículos. Mas, para ajudar ainda mais, trazemos as principais atribuições que o Sebrae apresenta para ser um bom gerente comercial. Confira:
Planejamento
- Análise: analisar todos os dados e números que fazem parte da área de vendas;
- Objetivos e metas: definir objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos para todos que fazem parte da equipe;
- Organização: estabelecer o que será feito e por quem, definindo o prazo limite para a conclusão;
Organização
- Colocar as pessoas certas nos lugares certos;
- Distribuir as tarefas;
- Delegar autoridade;
- Definir normas e regras.
Direção
- Motivação: criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
- Entusiasmo: entusiasmar e incentivar todos da equipe;
- Desenvolvimento: orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.
Controle
- Acompanhar todos os dias as atividades da equipe e fazer a avaliação dos resultados ao fim de cada semana;
- Corrigir os erros imediatamente: se for uma falha de uma só pessoa, resolver individualmente; se a falha for do grupo, resolvê-la coletivamente para que a equipe evolua;
- Nunca controlar as pessoas: você deve controlar os resultados, procedimentos e comportamento global. Incentive, motive e inspire!
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