Dicas para fechar uma venda de automóvel

Veja algumas dicas para fechar uma venda de automóvel

Comprar um carro é uma atividade gratificante para muitas pessoas e o processo de venda é fundamental para você lojista obter êxito no fechamento de mais um negócio.

Não é difícil encontrar relatos de clientes que deixaram de comprar um carro devido à má experiência no atendimento efetuado pela equipe de vendas.

Segundo uma breve pesquisa, foram identificados quatro principais fatores que levam o cliente a trocar de loja:

1.   Falta de interesse do vendedor em entender as necessidades do cliente;
2.   Valor de carro na troca mal avaliado;
3.   Não houve oferta do Test-Drive;
4.   Pouca flexibilidade de negociação para o valor final do carro novo e das parcelas.

O relacionamento com o cliente inicia-se antes mesmo da primeira palavra. Ao entrar em uma loja de veículos, 90% dos clientes “visualizam” o estoque da loja e procuram pelo carro desejado, momento este sendo ideal também para o vendedor estudar e abordar o cliente.

Confira algumas dicas para fechar uma venda de automóvel que poderão deixar sua loja em vantagem na hora de atrair um cliente:

1. Organize seu pátio e mantenha os carros limpos

Ao chegar na sua loja o comprador tentará visualizar um carro que o atraia, deixe o pátio organizado com passagem entre os carros. 87% dos clientes que vão até a loja, ainda não definiram o modelo a ser comprado, somente a categoria (Hatch/Sedan / Cross/ SUV), é importante ele conseguir “visualizar” suas opções.

Mas porque a limpeza é importante? É fundamental manter o produto sempre em boas condições, é preciso tratá-lo como um carro novo, pois é praticamente impossível um cliente se sentir atraído por um veículo sujo e que parece estar caindo aos pedaços.

2. Treine sua equipe para identificar o perfil do cliente

Verificar as preferências, gostos e rotina, assim como, estado civil e quantidade de filhos é fundamental para realizar uma boa indicação de modelo. Neste formato você conseguirá explorar todas as qualidades do carro em comparação com as necessidades do cliente.

A velha expressão de se colocar no lugar do outro é muito válida quando falamos de vendas. Não existe forma melhor de conquistar um cliente do que mostrar a ele o quanto você entende a situação em que ele se encontra, e que por este motivo você está oferecendo uma solução específica.

A técnica de
espelhamento do Rapport é uma poderosa ferramenta que tem em sua base a empatia.
Ao entrar em sintonia com o cliente, o mesmo desenvolve uma confiança maior em
relação ao vendedor, o que aumenta as chances de venda.

Mas deve-se tomar cuidado, o falso uso do Rapport só irá prejudicar o processo de venda, pois assim que o cliente perceber que o vendedor não se preocupa verdadeiramente com o ponto de vista dele, poderá até mesmo desistir da compra do veículo e reclamar da loja para os outros.

3. Leve o cliente para um Test Drive

Na hora de vender um veículo é normal o cliente pedir para fazer um Test Drive, hoje em dia é um serviço essencial para qualquer loja de veículos. Mas junto à disponibilidade do serviço está a preocupação do vendedor para caso tenha algum problema com o carro.

Uma grande preocupação é que no caso de o cliente causar alguma multa durante o Test Drive, fica difícil localizar ele após tanto tempo – dado que as multas são recebidas em uma média de trinta dias após ser efetuada.

4. Apresente diversas condições de compra

O mundo vive de escolhas e todos gostam de aproveitar oportunidades, apresente para o cliente diversas formas de pagamento e realize diversas simulações. Busque compreender o potencial do cliente e qual condição se enquadra na expectativa.

Demonstrando que aceita diversas formas de pagamento e mostrando as vantagens que cada um tem agrada o cliente, pois ao ser atencioso torna o ambiente mais amigável, facilitando a negociação e diminuindo os riscos de ser enganado.

O velho ditado “cliente sempre tem razão” está ultrapassado. A elevada concorrência, em conjunto com a facilidade de informação, e um mundo cada vez mais dinâmico está chegando à era do “cliente quer atenção”. Por isso, aprenda a cada dia e observe, mas não se esqueça de comunicar-se e usar essas dicas para fechar uma venda de automóvel.

Como a Revenda Mais pode ajudar você?

O sistema Revenda Mais conta com diversos módulos disponíveis para facilitar seu dia a dia. A qualquer momento você consegue consultar qualquer informação.

Entre vários módulos indicamos duas funções que apoiam a relação com o cliente.

• Módulo Clientes/Fornecedores

Neste módulo é possível cadastrar todas as informações de clientes e fornecedores. São mais de 20 campos disponíveis para inserção. Este módulo é acompanhado da aba histórico, na qual é possível inserir interações que o cliente realizou com sua loja.

• Módulo Comercial/Avaliação

Neste módulo é possível cadastrar a avaliação realizada em um veículo oferecido para troca, todas as informações ficam arquivadas no sistema e ficam disponíveis no sistema para uma consulta futura.

• Controle de Test Drive

Em vista das complicações que um Test Drive pode trazer, o Revenda Mais disponibiliza uma ferramenta que controla todo Test Drive feito, assim a loja de veículos a pode evitar sair prejudicada em algum problema que ocorra durante o teste, uma multa, por exemplo.

O Controle de Test Drive faz o cadastro do Test Drive especificando:

• Cliente;
• CNH do cliente;
• Veículo;
• Datas de início e fim do Test Drive.

Então é gerado um termo de responsabilidade cível e criminal para o período que será feito o Test Drive. Isso ajuda a prevenir que a loja seja afetada financeiramente devido ao cliente sofrer alguma multa.

Além disso, todo Test Drive é registrado em um histórico, que pode ser consultado a qualquer momento.

O Controle de Test Drive traz outra série de benefícios:

• Facilita a identificação do condutor em caso de multas;
• Limita a responsabilidade de ambas as partes em caso de multas ou problemas durante o Test Drive;
• Demonstra profissionalização da loja;
• Cria uma base de interesse de clientes e veículos pelo histórico que pode ser consultado futuramente.

Estes são mais alguns benefícios oferecidos para os clientes Revenda Mais.