Como motivar a equipe de vendas sem muito investimento?

Motivar a equipe de vendas e seus benefícios

Para quem trabalha na linha de frente de uma empresa, a motivação é a peça chave para vencer os obstáculos do dia a dia e superar a concorrência. É o vendedor que tem contato direto com o cliente e que pode estabelecer a melhor estratégia de venda e alavancar o faturamento. Na falta de motivação, no entanto, ele pode não atingir resultados tão satisfatórios.

A empresa tem grande responsabilidade quando se trata da motivação de sua equipe. Estabelecer um programa de incentivos ou mesmo um ambiente de trabalho propício tem impacto direto nos resultados de vendas dos funcionários.

Vejamos, então, algumas dicas para motivar a equipe de vendas e aumentar o faturamento sem muito investimento. Preparado? Vamos lá!

Dê feedbacks positivos

Muitos gestores cometem o erro de sempre lançar críticas negativas quando as metas não são atingidas, mas não reconhecer quando o vendedor se supera e vende acima do esperado. É preciso entender que feedbacks positivos são importantes e motivam o profissional a querer alcançar cada vez maiores resultados e melhorar o seu desempenho.

Atente-se à maneira com que os feedbacks são reportados aos funcionários, devendo ser feitos de forma individual e nunca coletivamente – o que pode ser visto como uma situação de constrangimento. É preciso que o líder tenha uma postura tranquila e saiba conversar com o vendedor, relatando o que precisa ser melhorado, entendendo o que causou um resultado insatisfatório e fazendo elogios diante de um desempenho excelente.

Crie metas e um sistema individual de remuneração

Muitos líderes acabam errando ao exigirem um desempenho maior dos seus vendedores sem qualquer tipo de recompensa. É essencial que gestores estabeleçam uma meta de vendas para seus funcionários e ofereçam comissões e incentivos por cada resultado alcançado. Quando os colaboradores ganham algo em troca pelas metas atingidas, eles ficam mais motivados e os lucros da empresa acabam aumentando.

Pensar num programa de incentivos como uma despesa é o que leva muitos empreendedores a não investirem nos seus colaboradores para alcançarem suas metas. Pense nisso como um investimento, já que quando os objetivos forem cumpridos e empresa estará aumentando seu faturamento. Assim, o programa de incentivos acaba sendo uma troca entre a empresa e seus funcionários.

Escute a sua equipe de vendas

Se as vendas não estão atingindo os resultados esperados, as únicas pessoas que saberão realmente reportar o problema é a equipe de vendas. Ouvir o que os funcionários têm a dizer sobre os problemas enfrentados e as dificuldades em cumprir as metas estabelecidas é o primeiro passo para definir soluções e tentar implementá-las o mais rápido possível.

Além disso, empresas que estimulam a participação dos funcionários no processo de decisão constroem um ambiente mais produtivo e motivador. Compartilhar informações entre a equipe pode trazer uma melhoria na performance de vendas e um aumento significativo nos lucros da empresa.

Seja flexível

Para muitos empreendedores, ter vendedores muito livres é indicativo de menores rendimentos, uma vez que muitos podem não cumprir o que foi estabelecido. No entanto, ser flexível com a equipe de vendas tem sido a opção de muitos mentores, uma vez que cada funcionário tem uma forma de trabalhar e planejar sua própria agenda de acordo com o que acredita ser prioritário.

Se a meta for atingida, provavelmente não faz muita diferença a maneira como o vendedor organiza sua rotina de trabalho. Contudo, se o gestor observar que os resultados não estão sendo satisfatórios e que o sistema de deixar a agenda flexível não está trazendo bons resultados, é preciso rever o que está afetando a execução das tarefas e realizar alterações na rotina de venda do funcionário.

Mantenha a equipe treinada

Além de educar os seus vendedores de carros para que eles atuem da melhor forma possível na loja, investir na capacitação profissional deles é uma maneira de mostrar que a empresa se preocupa com o crescimento de suas carreiras.

Com essa atitude, a equipe de vendas também passa a se sentir mais segura e confiante na sua rotina de trabalho.

Proponha metas reais e possíveis

Na hora de definir as metas de vendas, é importante que o gestor proponha a equipe números que não sejam nem muito fáceis e, nem impossíveis de conquistarem.

Quando as metas são simples, o vendedor não tem o sentimento de desafio e acaba por ficar desmotivado por serem fáceis demais. Por outro lado, quando as metas são impossíveis, o profissional perde a motivação por nunca conseguir conquistá-las. Busque o equilíbrio.

Por que motivar a equipe de vendas é importante?

Em um mercado cada vez mais competitivo, a motivação da equipe de vendas é essencial para o sucesso das lojas. Um time motivado trabalha com muito mais disposição e fôlego para o atingimento das metas.

O vendedor é uma das principais imagens da empresa para o cliente. Quando eles se sentem mais seguros e animados dentro do comércio, o relacionamento com o consumidor tende a ser mais positivo e eficiente.

Métricas para avaliar o desempenho da equipe de vendas

Acompanhar e avaliar o desempenho da sua equipe de vendas é uma das melhores formas de saber se ela está precisando de uma motivação extra. Confira algumas métricas que podem ser usadas para examinar como anda o time.

Métrica 1 – Número de oportunidades abertas

Essa métrica tem como objetivo calcular quantas oportunidades abertas de vendas cada vendedor costuma trabalhar. Quando o vendedor abre poucas possibilidades de vendas, provavelmente ele não vai conseguir atingir a sua meta no final do mês, o que pode acabar o desmotivando.

A métrica também ajuda o gestor a entender se a sua equipe está abrindo muitas oportunidades de vendas, mas não está fechando nenhuma. Nestes casos, o vendedor costuma não dar conta de trabalhar com tantas possibilidades abertas, podendo negligenciar alguns clientes e perder a chance de fechar com eles.

Métrica 2 – Oportunidades de vendas encerradas

Já essa métrica pretende avaliar o índice de vendas que a equipe realizou, assim como a quantidade de oportunidades perdidas. Ter estes dados em mãos permite que o empreendedor consiga medir a eficácia do seu processo de vendas.

Muitos gestores utilizam dessa métrica para saber se suas as ações de motivação para equipe e estratégia de vendas estão realmente apresentando resultados.

Métrica 3 – Média dos negócios

Aqui a análise fica no preço médio de vendas e todos os negócios conquistados pelos vendedores. Em curto prazo, a métrica serve para identificar as oportunidades que estão fora da média aplicada pelo negócio.

Quando a loja tem o potencial de vender o carro com um valor acima da média, o empreendedor e a equipe encontram neste cenário a oportunidade para traçar uma nova estratégia de vendas e aumentar o seu ticket médio.

Métrica 4 – Taxa de vitória

Nesta etapa são analisados os números de oportunidades que a empresa venceu, ou seja, a quantidade de vendas conquistadas ao longo de um determinado período.

Para calcular a taxa de vitória basta dividir o número de vendas pelo total de oportunidades multiplicado por 100. Por exemplo, se entre 31 possibilidades foram realizadas 5 vendas, isso significa que a taxa de vitória é de 16%.

Métrica 5 – Ciclo de vendas

Essa métrica calcula o tempo médio que o vendedor leva para conseguir vender algum produto para um potencial cliente. Quando o empreendedor percebe que essa duração está muito longa, ele deve encontrar formas de otimizar esse tempo.

Depois que as ações forem colocadas em prática, é importante que o gestor volte para essa métrica a fim de verificar se os resultados foram satisfatórios.

Métrica 6 – Tempo de resposta ao cliente em potencial

Responder os clientes em potencial da maneira mais rápida possível é fundamental para aumentar as chances de vendas. Segundo um estudo feito pela Harvard, os vendedores que contataram seus consumidores em até 1 hora tiveram 7 vezes mais sucesso na hora de fechar a venda.

Métrica 7 – Taxa de follow-up

Quanto mais próximo o vendedor fica de seus potenciais clientes, mostrando interesse e vontade de ajudar, maior é a sua chance de fechar o negócio. Por isso, é tão importante calcular o quanto a equipe de venda se mostra disponível durante todo o processo, inclusive no pós-venda.

Acompanhe e monitore as métricas de desempenho das vendas

Toda loja de carros precisa acompanhar e monitorar algumas métricas para realizarem ações eficientes e melhorar seu desempenho no mercado. Por esse motivo, o controle e análise dos indicadores de vendas são fundamentais para garantir a lucratividade do negócio. Esse monitoramento pode ser feito através de planilhas ou por um CRM.

Com as métricas, o empreendedor consegue observar como anda o desempenho das vendas e quais são os pontos fortes e fracos da equipe. Em muitos casos, o resultado negativo vem da falta de motivação do time de vendas. Se ao analisar os indicadores o gestor perceber que o maior problema é a falta de motivação, ele já consegue pensar em ações e estratégias mais assertivas para lidar com o problema.

Como usar as métricas de vendas para prever o futuro da loja?

Dentre todas as métricas apresentadas acima, três delas podem ser usadas para calcular como vai ser o desempenho das vendas em um futuro próximo. Para isso, é preciso que o gestor tenha em mãos o total de oportunidades encerradas, taxa de fechamento e a média dos negócios. O cálculo ficaria dessa forma:

Vendas = (total de oportunidades encerradas) x (taxa de vitória) x (média dos negócios)

Além de realizar o cálculo apresentado, o empreendedor também pode recorrer a cada uma das métricas individualmente para avaliar se elas estão correspondendo às médias apresentadas até o momento ou se o seu desempenho caiu.

Com essas dicas simples, a sua equipe de vendas ficará muito mais motivada e os resultados positivos serão visíveis rapidamente.

Para aumentar ainda mais os seus ganhos, veja como vender mais utilizando as redes sociais.