O que NÃO fazer para conquistar um cliente?

Confira a seguir algumas péssimas práticas que podem estar impedindo seu time de conquistar um cliente em potencial!

Atualmente, o mercado fervilha de inúmeras opções em todos os tipos de produtos e serviços, a concorrência está cada vez maior e conseguir novos clientes vira uma missão digna de heróis.

A cada dia, novas empresas são criadas, gerando uma grande demanda de serviços e mais opções para a escolha dos clientes. Mas como fazer com que esses clientes escolham a sua empresa, o seu produto e os seus serviços?

Não basta vender, é necessário conquistar o cliente! O foco do vendedor não deve ser vender para vários clientes uma só vez e bater a meta estabelecida, e sim conquistar os clientes que atende.

É preciso ter em mente que ao conquistar um cliente, ele poderá recomendar a loja para seus amigos e familiares, que podem se tornar potenciais clientes na hora que eles forem comprar ou trocar de carro.

Conquistar um cliente não é uma tarefa fácil, isso todos sabemos, diversos fatores e atitudes influenciam enormemente a decisão de um cliente. Mas ainda é importante lembrar, boas práticas para realmente conquistar um cliente não são nenhum bicho de sete cabeças, mas ainda é necessário um trabalho hercúleo para cumprir esse objetivo com sucesso e levar sua equipe comercial ao sucesso!

Já está tomando providências para aumentar os esforços para conseguir ótimos clientes e ficou na dúvida se suas atitudes são boas? Confira a seguir algumas péssimas práticas que podem estar impedindo seu time de alcançar suas métricas!

Acreditar que todo mundo erra, menos sua empresa

Um dos maiores erros que podem existir em vários ambientes, seja profissional ou pessoal, é não admitir os próprios erros. Dizer que começou a empresa do zero e que vem acertando em todos os âmbitos até hoje, apontar os erros da concorrência, mas nunca admitir os da sua empresa.

Acreditar que erros não servem para aprendizado e que compartilhar os erros com seus clientes é um sinal de fraqueza, sem dúvidas, é uma excelente maneira de não passar credibilidade ao seu prospect e enviar a mensagem de que sua empresa nunca busca melhorar.

É importante sempre ter em mente que errar é normal, mas ter o mesmo erro é um motivo para se preocupar. Por isso tem que encarar os erros como ensinamentos, alertas que indicam você a repensar seus passos e tomar outros para atingir seu objetivo.

Não estar pronto para as objeções do cliente

Durante um processo de vendas, o cliente indeciso sempre terá algumas objeções e um time despreparado para elas acaba perdendo as vendas.

A compra de um carro é algo muito planejado, pois é um investimento grande que não se pode fazer a todo momento, se o cliente acaba não gostando do veículo comprou, ele tem que acabar aceitando o veículo até ter como trocar de veículo. Por isso, é importante que, já no momento da negociação, seja entregue a garantia de que aquele veículo é o certo para ele. Mas como trazer essa garantia ao cliente?

Para conquistar um cliente, deve-se estudar todas as objeções possíveis e conversar com o cliente da forma mais pessoal e transparente possível.

Ao construir um elo de confiança pessoal com o vendedor, o cliente estará muito mais apto a permanecer satisfeito após a compra, aumentando seu valor para a empresa.

Quando um cliente indeciso aparece, em vez de discutir com ele, pergunte o que o impede de fazer a compra. É necessário ser firme e não agressivo.

Não manter contato com o cliente

Alguns vendedores têm a péssima mania de não fazer um follow-up com o cliente. Antes e depois das vendas, é necessário acompanhar o processo do cliente, sentir o quanto ele está engajado com seu produto e o quanto está satisfeito com seus serviços.

A venda consultiva, nesse caso, é uma ótima solução. Nela o vendedor não somente apresenta para o cliente um produto ou serviço que solucionará um real problema, mas também dará uma mini consultoria para que ele também vire especialista naquilo que está adquirindo.

Além de hoje em dia ser praticamente uma obrigação para a loja se manter competitiva no mercado, o follow-up pode beneficiar em muito uma revenda, ainda mais uma que tenha um modelo de negócios voltado somente para o ambiente virtual.

Diferente de uma loja física, em que o cliente pode passar todo dia na frente a caminho do trabalho, uma loja virtual não garante essa visibilidade. Fazendo um bom follow-up, consegue-se manter sua marca na mente do cliente, assim, quando perguntarem para ele sobre lojas de veículo, é bem provável que sua marca seja uma das primeiras a surgir em sua mente.

Não usar a empatia como ferramenta número 1

A velha expressão de se colocar no lugar do outro é muito válida quando falamos de vendas. Não existe forma melhor de conquistar um cliente do que mostrar a ele o quanto você entende a situação em que ele se encontra, e que por este motivo você está oferecendo uma solução específica.

A técnica de espelhamento do Rapport é uma poderosa ferramenta que tem em sua base a empatia. Ao entrar em sintonia com o cliente, o mesmo desenvolve uma confiança maior em relação ao vendedor, o que aumenta as chances de venda.

Mas, cuidado: de nada adianta a falsa empatia! Deve-se ouvir o cliente ao máximo e descobrir realmente quais são suas dores e explicar de forma muito transparente o motivo de seu produto o serviço ser o mais indicado para ele.

O uso forçado do Rapport e a falsa empatia podem causar o resultado oposto ao desejado, pois o cliente pode sentir-se menosprezado, e mesmo que você dê um preço mais barato que o seu concorrente, o cliente não irá querer comprar com você dado o mal atendimento, além da perda da venda de um veículo, no círculo social daquele cliente, sua loja acaba sendo mal vista?, o que leva a mais perdas de vendas.

Não conhecer o seu cliente

Como assim não conhecer o cliente? Não estarei falando com ele?

Sim, mas é importante conhecer o cliente de forma mais aprofundada.

Ele prefere conforto ou capacidade em um veículo? Gosta de fazer viagens sozinho ou com a família/amigos? Tem uma personalidade mais aventureira ou mais tranquila? Quais são as dificuldades que ele encontra em seu caminho no dia a dia?

Essas e outras perguntas ajudam a definir quais são os modelos que você possa oferecer para seu cliente. Além disso, ao se mostrar interessado no cliente, e não somente com a venda, é criado um vínculo entre a loja e o cliente, e sentindo-se cuidado, são grandes as chances de ele recomendar a loja para seus amigos.

E aí, encontrou algum péssimo hábito que seu time de vendas prática? Esse outro post tem alguns outros erros que não podem ser cometidos na gestão do cliente. E se você tem algum outro exemplo para otimizar a fidelização e conquista de clientes, não deixe de compartilhar conosco!