Você sabe quanto um vendedor de carros ganha de comissão? Observamos, nos últimos anos, que diversos dos nossos clientes têm dúvidas sobre quais os modelos existentes para comissionar suas equipes de vendedores.
Quais são as metodologias existentes? Quais são os modelos mais utilizados? Para qual porte de loja eles são mais adequados?
Essas são as dúvidas mais comuns. Então, para facilitar o entendimento, resolvemos detalhar os modelos comissão para lojas de veículos existentes.
Conheça-os e defina um sistema de comissão de vendedor de carro para a sua loja:
Nessa metodologia, o vendedor ganha um valor fixo independentemente do valor do carro vendido. Esse modelo é indicado para lojas de pequeno e de médio porte com alta rotatividade de estoque.
Exemplo:
* R$ 200,00 é o valor fixo acordado de comissão para cada venda que o vendedor realizar.
A metodologia de comissão variável se baseia em vendedores que não possuem vínculos com a empresa (representantes comerciais ou vendedores autônomos).
Não é muito usada em produtos de valor mais alto, como os veículos. Também não é indicada para produtos que exigem maiores conhecimentos por parte do vendedor.
Geralmente, na comissão variável, o valor do percentual por produto é mais elevado, girando entre 20% e 30% do valor final. Contudo, o valor total de venda é menor.
Uma vantagem é que você não precisará se preocupar tanto com encargos trabalhistas, já que os vendedores realizam atividades terceirizadas. Assim, você saberá quantos por cento ganha um vendedor de carros.
Trata-se de um sistema de comissão muito utilizado. Nele, tanto você quanto o vendedor assumem os riscos. Se o consumidor não realizar o pagamento do pedido, não haverá comissionamento.
O vendedor ganha a comissão de porcentagem sobre o valor de venda, o que é ideal para uma loja de pequeno e de médio porte com baixa rotatividade de estoque e foco em veículos de alto valor agregado.
Exemplo:
* 0,5% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar.
Para essa utilização, o vendedor vai ganhar uma comissão sobre o lucro que a venda resultou para empresa, considerando o preço de venda ? preço de compra + despesas.
Ideal para uma loja de médio e de grande porte com alta rotatividade de estoque e foco em veículos populares, com um departamento financeiro constituído.
Exemplo:
* 2% é o valor de comissão percentual sobre o lucro do carro acordado para cada venda que o vendedor realizar. Assim, você saberá qual a comissão de um vendedor de carros.
Para essa efetivação, o vendedor vai ganhar uma comissão sobre os valores monetários recebidos.
Modelo utilizado por lojas de grande porte, com departamento financeiro atuante e com alto índice de trocas (carro de entrada na negociação) efetivadas.
Exemplo:
* Entrada financeira é o valor recebido pela loja, independentemente da operação, em valor monetário.
** 2% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar sobre a entrada financeira recebida pela loja referente à negociação do carro.
Para ter uma gestão profissional, você pode incluir escalonamento por número de vendas em todas as metodologias. Nesse formato, você pode incentivar a sua equipe a vender mais para alcançar faixas atrativas de comissão.
O escalonamento é divido por faixas de acordo com o número de vendas realizadas pelo vendedor, o qual o valor ou o percentual acordado é alterado quando atingida a quantidade mínima da próxima faixa.
Dessa forma, quando o vendedor passa para outra faixa de vendas, as comissões anteriores, as vendas atuais e as próximas vendas também seguem a nova faixa.
* R$ 200,00 é o valor fixo acordado de comissão para cada venda que o vendedor realizar até a 5ª venda.
** R$ 300,00 é o novo valor fixo acordado de comissão para cada venda que o vendedor realizou ou vai realizar após atingir a 6ª venda (as comissões anteriores, venda de 1 a 5, também são ajustadas para o novo percentual).
* 0,5% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar até a 5ª venda.
** 1% é o novo valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizou ou vai realizar após atingir a 6ª venda (as comissões anteriores, venda de 1 a 5, também são ajustadas para o novo percentual).
* 2% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar até a quinta venda.
** 5% é o novo valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizou ou vai realizar após atingir a 6ª venda (as comissões anteriores, venda de 1 a 5, também são ajustadas para o novo percentual).
* Entrada financeira é o valor recebido pela loja, independentemente da operação (dinheiro, financiamento), em valor monetário.
** 2% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar até a quinta venda.
*** 5% é o novo valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizou ou vai realizar após atingir a 6ª venda (as comissões anteriores, venda de 1 a 5, também são ajustadas para o novo percentual).
É possível criar um sistema de comissão para lojas de veículos que envolve diferentes métodos de comissionamento. Em todos eles, o vendedor goza de um valor mínimo garantido.
A remuneração fixa geralmente corresponde ao salário base da categoria acrescido de todos os direitos trabalhistas definidos pela CLT ou pela Convenção Coletiva de Trabalho.
A essa remuneração é adicionada a comissão, que pode seguir qualquer um dos modelos já citados, mais um valor adicional devido a fatores que levam à necessidade de impulsionar as vendas.
Veja abaixo alguns exemplos:
Caso você deseje que o vendedor se esforce ao máximo para alcançar as metas de vendas individuais, poderá aplicar esse modelo.
Você define um percentual de comissão sobre vendas por cada produto ou sobre o faturamento. Cada vendedor que atingir esse percentual ganhará o bônus.
Trata-se de uma expansão do modelo anterior. O vendedor receberá, além do bônus por ter alcançado a cota individual, um prêmio quando a cota de todo o grupo de vendedores for alcançada.
A desvantagem desse sistema de comissão para lojas de veículos é que o vendedor poderá ser premiado mesmo sem ter atingido a sua cota individual.
A comissão conhecida como “boca de caixa” é semanal e é feita em dinheiro em espécie, conforme as vendas de um dado produto.
Você poderá ofertar essa comissão sempre que possuir estoques de produtos específicos e desejar aumentar as vendas deles.
Assim, o vendedor que conseguir efetuar as vendas definidas como “boca de caixa” faz jus à comissão na semana em que os veículos forem vendidos.
Outra solução é você desenvolver a sua própria política de comissionamento a partir do que já existem. Há diferentes opções para criar um sistema misto e eficiente que atenda às necessidades do seu negócio.
Veja o que você deve considerar para criar um bom sistema de comissão para lojas de veículos:
Para desenvolver um sistema de comissão para lojas de veículos que seja realmente eficiente, é preciso conhecer quais os indicadores mais importantes para atingir as metas propostas. Também é necessário que tais indicadores permitam uma análise rápida e em tempo real do desempenho da equipe e da cada vendedor individualmente.
Os indicadores podem variar, mas considere alguns que são importantes para uma loja de veículos:
É fundamental o perfeito alinhamento entre a gestão e os vendedores. Um risco que você corre quando não possui uma política de comissionamento alinhada aos objetivos da loja é que os vendedores trabalharão muito mais em prol das suas metas individuais, desconsiderando as estratégias empresariais.
O valor fixo, por exemplo, pode conduzir a essa situação. Se, independentemente do preço do carro, o vendedor recebe uma comissão X, ele poderá nem se preocupar em realizar a venda de produtos mais caro ou aplicar técnicas para aumentar a demanda por veículos que estão sem procura.
O marketing interno, ou seja, o marketing que serve para ser usado dentro da sua loja de veículo é o que se chama de endomarketing. Trata-se de uma estratégia cuja finalidade é vender os seus projetos para a sua própria equipe.
O endomarketing só funciona se vier acompanhado de campanhas internas de bônus e prêmios para os vendedores que alcançarem as metas definidas em cada indicador de desempenho.
Os bônus podem variar, incluindo dinheiro em espécie, passeios, viagens, jantares, eletrônicos e outras coisas. São válidos, ainda, os prêmios sociais e culturais, como a contribuição para alguma instituição filantrópica ou algum evento cultural.
Pense na possibilidade de oferecer também bolsas de estudos para os filhos dos vendedores caso eles alcancem as metas.
As campanhas precisam ser atualizadas acompanhando as inovações. Os incentivos precisam ser eficientes não somente a curto, mas também a médio e a longo prazo.
Analise algumas dicas para deixar a sua equipe de vendedores mais estimulada:
Agora que você já conhece os sistemas de comissão para loja de veículos mais utilizados, faça uma reflexão e desenvolva o sistema comissão que achar melhor para a realidade da sua empresa.
[cta id=”4169″ vid=”0″]Vamos listar abaixo algumas dicas para vendedores de carros turbinarem suas vendas. Afinal, são eles que fazem girar o estoque da loja de veículos para garantir no final do mês as suas comissões. Confira!
A possibilidade de um trabalho comissionado é o que atrai tantos vendedores de carros qualificados. Normalmente, a comissão em lojas de veículos acaba fazendo os salários dobrarem e em alguns casos até triplicarem, de acordo com o desempenho de cada profissional.
Mas como ter bons resultados em um ramo com tantas opções e concorrentes?
Para que vendedores se tornem ainda mais especializados e tenham um excelente rendimento no final do mês, listamos algumas dicas de como vender mais veículos e garantir uma boa comissão.
Para trabalhar com a venda de carros é preciso gostar e conhecer as funcionalidades e características dos diferentes tipos de automóveis. Saber modelos, lançamentos e benefícios de um ano para o outro são alguns dos diferenciais de um bom vendedor de carros. Tudo precisa estar na ponta da língua quando o cliente chegar e questionar. Quanto mais você souber e menos ele perguntar, melhor.
Uma boa dica é acompanhar sites especializados para conhecer os benefícios dos lançamentos e assistir vídeos no YouTube que falem sobre os carros com que vai trabalhar.
Você pode fazer este estudo entre uma venda e outra, sem prejudicar seu rendimento ou “levar trabalho para casa”.
Antes de começar a falar tudo que sabe, ouça seu cliente.
Pergunte suas necessidades e expectativas sobre o veículo, para só então fazer a análise de qual produto será a melhor opção naquele momento. Durante esta troca, ele pode acabar mudando de ideia e você ofertando um carro que vá além de suas expectativas.
Afinal, como falamos na primeira dica, se conhecer bem os diversos produtos que estão à venda, vai poder apresentar as melhores opções para cada tipo de cliente.
O brasileiro adora um brinde e embora pareça algo pequeno, pode ser o detalhe que irá garantir sua comissão por venda de veículo.
A lavagem do carro, calotas iniciais ou até mesmo um pneu extra. Vale tudo para agregar valor à sua venda e fechar o negócio.
Converse com seu gerente para criarem diversos brindes diferentes para cada tipo de cliente, dos que gastam 20 mil reais aos que gastam 200 mil reais. Assim, eles se sentirão ainda mais valorizados durante a compra do veículo em sua loja de carros.
Gerar urgência é uma grande estratégia do marketing, tanto online quanto offline.
Quando o cliente sabe que pode esperar ele deixar para depois, pesquisa em outras lojas, desiste da compra ou acaba comprando na última loja que visitar.
Converse com seu gerente para trabalhar com promoções que durem apenas uma semana, preços baixos de apenas um dia, gerando assim uma urgência de compra.
No caso de facilidade de pagamento, invista em descontos únicos para cada tipo de cliente. Informe que a prática daquela promoção só está sendo feita naquele dia e deixe claro não saber quando será a próxima oportunidade.
Trabalhar com a urgência faz com que o psicológico humano acredite precisar aproveitar aquela oportunidade.
Os modelos antigos de venda, na base da insistência pura, já não funcionam mais com o novo consumidor.
Hoje o cliente quer a experiência da compra, uma compra agradável, prazerosa, confiável e principalmente verdadeira. Durante a compra de um carro, onde o valor de investimento é alto, vendedores que conseguem proporcionar estes momentos se destacam dos demais e criam laços de confiança.
Este vínculo começa ao ouvir o cliente, também estando disposto a compartilhar com ele histórias e soluções. Desta forma, a venda acaba agregando valor ao negócio.
Clientes satisfeitos acabam se tornando advogados da marca, indicando e defendendo a empresa por onde forem, seja no meio online ou numa roda de amigos. Tudo por estarem felizes com a experiência que tiveram em sua loja de veículos.
Então ofereça um atendimento 5 estrelas, fazendo com que suas necessidades sejam atendidas, além de se certificar que ele terá tudo que é necessário para o combinado seja feito.
O bom atendimento ao cliente é fundamental para o sucesso do negócio e para alcançar uma excelente comissão de vendedor de carros.
Quando uma venda é efetuada com sucesso, onde o cliente sai satisfeito e realizado, muitas vezes acaba fazendo com que a loja se torne um grande referencial para novos negócios. O próprio cliente acaba indicando a loja, e em uma próxima aquisição, retorna pela confiança.
Visto isso, investir em pós-venda na sua loja de veículo é fundamental. Então, coloque o comprador do veículo na lista de e-mails da loja, ligue após alguns meses perguntando sobre como está a performance do veículo e se mantendo aberto para novos negócios.
Cliente que recebe atenção volta fazer novas compras.
Segundo dados da RAIN Group – Pesquisa de Vendas:
Mais do que focar na comissão da venda, o vendedor deve estar consciente das necessidades do cliente e buscar as melhores alternativas. Isso garantirá a diferença de resultados no final do mês.
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*Valores de vendas e porcentagens fictícios apenas para facilitar o entendimento.
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Thanks for this articles and your efforts.
otimo porem eu q nao sou sou do ramo quanto custa um sistema