A meta de vendas mensal não é o único dado que você precisa acompanhar constantemente na sua loja de veículos. A seguir, entenda quais são os principais indicadores de desempenho e saiba como começar a analisá-los.
Os indicadores de desempenho são fundamentais para entender a qualidade da sua loja de veículos, da equipe de Vendas à saúde financeira do que entra e sai do caixa. Esses dados precisam ser de conhecimento de todo o time e serem acompanhados e analisados periodicamente.
Ao entender, por exemplo, qual é o ticket médio no começo e na metade do ano, você consegue se programar para lançar promoções naqueles períodos em que historicamente as vendas são menores. Ou até mesmo para identificar épocas em que precisa reduzir alguns tipos de gastos para equilibrar as finanças.
Indicadores de desempenho para revendas de veículos: sobre Finanças
Chamados também de KPIs (sigla em inglês para Key Performance Indicator, em tradução livre seria “indicador-chave de performance”), esses números variam conforme o segmento. A seguir, detalhamos os mais comuns do varejo, mas você pode discuti-los com sua equipe para ver quais realmente fazem sentido à realidade da revenda.
Ticket médio
Esse dado consiste no valor médio que cada cliente gasta em sua loja. Se um consumidor comprou um automóvel de R$ 20 mil, outro no valor de R$ 40 mil e um terceiro no custo de R$ 60 mil dentro do mesmo mês, o seu ticket médio mensal será de R$ 40 mil.
Resumidamente, a fórmula é:
Ticket médio = faturamento de vendas / quantidade de vendas realizadas período analisado (semana, mês, trimestre, ano, etc).
Ao entender essa métrica, é possível ter um ponto de apoio para aumentar o faturamento da revenda. Ao estimular o ticket médio por meio de promoções e combos de produtos, por exemplo, você consegue ganhar mais dinheiro em uma única venda.
Margem de lucro
É o valor final que a sua loja recebe depois que todos os gastos foram calculados. Para saber a margem de lucro de um único veículo, é necessário considerar gastos adicionais, como limpeza e manutenção, além dos custos fixos do estabelecimento, incluindo energia elétrica e salário dos vendedores.
Elencar todos os gastos é uma tarefa bastante complexa, por isso, opte por um sistema de gestão para apoiá-lo neste cálculo. A plataforma do Revenda Mais é uma das tecnologias exclusivas para o setor automotivo que mostra em poucos cliques qual é o custo real que cada veículo está gerando dentro do seu estoque e facilita na definição do valor de venda para garantir o lucro final desejado.
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Custo de aquisição de leads (CPL)
Quanto você precisa investir para atrair um cliente interessado? É a resposta para essa pergunta que o custo por aquisição de lead busca trazer. Aqui, são considerados todos os gastos com publicidade, desde anúncios em portais especializados até panfletagem em frente à sua sede.
O ideal é calcular o custo por lead conforme o canal. Analise o CPL dos anúncios nas mídias sociais, na busca do Google e com ações offline, como um carro de som ou propaganda na rádio. E busque sempre conversar com o cliente que chegar à sua loja para entender de qual canal ele conheceu a marca.
Dessa forma, você e sua equipe conseguem identificar quais formatos publicitários estão trazendo mais leads. Lembre-se também de não se basear apenas por quantidade: se os portais especializados exigem maior investimento, trazem menos leads, mas pessoas que já estão prontas para fechar negócio, não importa que o custo por aquisição seja maior.
ROI (Retorno sobre Investimento)
O Retorno Sobre o Investimento tem uma lógica semelhante ao CPL: aqui, você analisa qual foi o retorno (em valores) do investimento em uma campanha. Se você investiu R$ 2 mil em anúncios e gerou R$ 50 mil em vendas, você cobriu a despesa com a publicidade e ainda teve um retorno lucrativo.
O Sebrae-SC disponibiliza uma fórmula bastante útil para calcular o ROI, conforme você confere a seguir.
ROI = (GANHO OBTIDO – INVESTIMENTO INICIAL) / INVESTIMENTO INICIAL
Situação hipotética: você obteve R$ 2 mil reais de ganho em um investimento inicial de R$ 500.
ROI = (2.000 – 500) / 500
ROI = 3
Resultado: o retorno financeiro foi de 3 vezes o investimento inicial. E para você obter o ROI em forma de porcentagem, deve multiplicar o resultado do cálculo acima por 100. No exemplo citado, então, o retorno sobre investimento foi de 300%.
Leads gerados x leads qualificados
De nada adianta gerar 50 leads em um mês se nenhum realmente tem interesse em fechar uma venda em breve. Ou não possui o valor para pagar o custo médio do seu estoque. É por isso que você e sua equipe Comercial precisam acompanhar quantos leads entraram mensalmente e quais destes são qualificados.
Ao entender esse nível de qualidade e a origem dos leads, fica muito mais fácil direcionar investimento e esforços para os canais que realmente trazem pessoas interessadas em adquirir um veículo seminovo.
Satisfação dos clientes
Muitas vezes jogada em segundo plano, a pesquisa pós-venda é essencial para que você tenha recorrência em suas vendas e indicações de novos clientes. Lembre-se da máxima do Marketing: é mais barato vender para quem já é seu cliente do que conquistar novos.
Por isso, leve à sério a Pesquisa de Satisfação. Aplique-a sempre que uma venda for concretizada. E incentive também seus vendedores a entrarem em contato com os clientes uma ou duas semanas após o fechamento do negócio para entenderem se o carro está suprindo as necessidades, se apresentou algum problema e se existe alguma dúvida que esse consumidor gostaria de tirar.
Aproveite e confira nosso artigo sobre como desenvolver uma Pesquisa de Satisfação para lojas de veículos.
Como registrar todos esses Indicadores de desempenho em um único local?
Anotar esses dados em planilhas ou anotações de papel é um risco para os seus negócios. Por isso, invista em tecnologias que tenham essas funcionalidades, como o cálculo da margem de lucros e um lugar para anotar o feedback sobre cada cliente.
O Revenda Mais é a plataforma ideal para essa finalidade, possibilitando que você tenha uma visão 360º de toda a sua revenda, da sede às filiais. Agende conosco uma demonstração e nos permita apresentar a você o futuro da gestão de lojas de veículos.
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