Sua loja de automóvel contratou pessoas com um bom perfil para o time de vendas, investiu no treinamento da equipe, exige constantemente que as pessoas conheçam detalhes dos carros que vendem e, ainda assim, a equipe não traz o resultado esperado e parece sempre estar desmotivada.
O melhor a fazer é demitir toda a equipe? Reforçar os treinamentos? Premiar os vendedores que mais se destacam? Antes de qualquer decisão, o gestor ou dono de uma loja deve conferir se não está cometendo um dos 4 erros na gestão da equipe de vendas que podem minar até mesmo a equipe de vendas mais preparada.
Vamos conhecer esses erros na gestão da equipe de vendas e algumas maneiras de enfrentá-los:
1. Não ser um exemplo
Uma das principais razões para a equipe de vendas se desmotivar está relacionada à forma como elas veem quem as lidera. Os estilos “faço tudo para fechar uma venda” e “não importa se é correto ou não, o resultado está em primeiro lugar” são modelos de chefe que se distanciam de valores e retiram o significado do trabalho das pessoas.
Um líder consegue inspirar sua equipe e fazer com que ela veja sentido naquilo que faz. Afinal, seus vendedores podem estar em sua loja para vender carros ou para ajudar as pessoas a encontrar o veículo que realizará o sonho delas de conforto, autonomia e facilidade no transporte pessoal e de suas famílias.
No primeiro caso, o sentido do trabalho é a venda; no segundo, é a realização de um desejo de consumo das pessoas. Qual dos dois você acredita que motivaria mais sua equipe? Se apostou no número dois, siga em frente!
2. Ser um chefe e não um líder
Teatralizar a função de chefe dando esporro em quem erra ou sendo “o amigão” são duas maneiras inadequadas de agir em um posto de liderança.
O estilo durão desmotivará a equipe por impor demais sua visão e não ouvir as pessoas. Já “o amigão” será complacente com o erro e não terá poder para cobrar os resultados esperados.
O melhor se a fazer é ser você mesmo, agindo com transparência e justiça na hora de conversar, avaliar e cobrar resultados.
3. Criar uma equipe de vendas dependente
Alguns donos e gerentes de lojas centralizam e limitam demais o trabalho de seus vendedores.
Há casos em que descontos, brindes ou maiores facilidades de pagamento só são concedidas se, no momento do fechamento da compra, o responsável pela equipe for envolvido. Esse tipo de dependência favorecerá que sua equipe não se desenvolva, não assuma riscos, nem se responsabilize pelos resultados.
Cada vendedor deve ser treinado para oferecer o estímulo correto para que o comprador acelere sua decisão de compra e também para saber reagir diante de situações e problemas imprevistos. Dar autonomia para a equipe de vendas é a melhor maneira de favorecer seu desenvolvimento.
4. Não estabelecer metas claras
Se a sua equipe de vendas não sabe exatamente qual é o indicador que determinará se seu trabalho está sendo bem ou mal executado, elas também não saberão orientar seus esforços para alcançar os resultados que você, gestor, espera para o seu negócio.
É exatamente nesse ponto que entra a importância das metas: não basta dizer que eles precisam vender mais ou aumentar o faturamento em 10 ou 20%, é necessário medir outras ações que desemboquem nesses resultados.
Por exemplo: o vendedor pode ter a meta de trazer 2 novos potenciais clientes para visitar a loja a cada semana e, para isso ele precisará ligar para uma lista de pessoas e fazer uma oferta de teste drive, explicar uma promoção, falar de um evento que sua loja esteja promovendo.
Essas ações mais específicas de gestão da equipe de vendas ajudam no processo de fechamento de mais vendas e são ótimas para avaliar se a equipe está ou não evoluindo.
Não existe uma receita pronta para evitar esses erros, mas, certamente, o exemplo e estilo de líder que você é influência a maneira como sua equipe trabalha e desempenha suas funções diárias.
Gostou dessas dicas? Então confira também o nosso post sobre como garantir uma equipe de ponta para melhorar seus resultados!
