Objeções de venda mais comuns e como superá-las [Atualizado 2022]

Todo profissional da área de vendas sabe a dificuldade que tem para lidar com as objeções de venda. Apesar de desagradáveis, são situações extremamente comuns. E, para contorná-las bem, é necessário um pouco de flexibilidade e sutileza.

As refutações dos clientes surgem, às vezes, por causa da própria atitude do profissional. Se antigamente os vendedores “empurravam” mercadorias para seus clientes em potencial, hoje já se sabe que esta não é a melhor estratégia a ser tomada.

Pelo contrário: o objetivo, nos dias atuais, é entender quais são as demandas e gostos de seus clientes para, assim, achar o veículo que mais se encaixe naquela demanda. Você tem interesse no assunto? Que tal conferir aqui as objeções de venda mais comuns e aprender como superá-las?

1. “O preço do produto é muito caro.”

É extremamente comum ouvir de clientes que o preço do seu carro está caro em relação aos concorrentes. Neste tipo de cenário, a melhor tática é evidenciar quais são os diferenciais do estoque e quais benefícios a mais poderá agregar ao consumidor.

Reforce que os veículos à venda são periciados, passam por uma revisão criteriosa do mecânico de sua confiança e são entregues totalmente higienizados, por exemplo. Esses diferenciais costumam atrair a atenção dos consumidores.

Se o cliente se convencer de que seu produto e atendimento são melhores do que o das outras empresas, pagar um preço maior pelo veículo não será um problema e essa objeção de venda será eliminada. 

Por isso, também é importante entender durante o atendimento as necessidades e preferências do cliente, para ressaltar pontos positivos que possam combinar com essas exigências. Antes de sair mostrando todo o estoque disponível, pare e converse com seu consumidor. Procure entender questões como:

• Qual a finalidade do veículo
• Qual a profissão do cliente
• Onde ele mora
• Se ele já teve veículos semelhantes anteriormente ou porque deseja fazer uma troca tão diferente
• Qual valor máximo está disposto a pagar
• Forma de pagamento

Outra boa atitude a se adotar nestas situações é propor formas parceladas de pagamento. Mostrar o valor das parcelas é menos impactante para os compradores do que o montante integral. Assim, eles irão conseguir encaixar aquela quantia em seu orçamento mensal.

Mais uma estratégia eficiente é melhorar seu atendimento. Sempre manter seu vendedor atualizado e garantir que ele seja acessível a todos os públicos facilitará muito o processo de venda.

Hoje, os consumidores preferem adquirir em uma loja que eles se identifiquem e gostem do atendimento do que necessariamente focar apenas em preço baixo.

2. “Não tenho dinheiro para esse modelo.”

Essa é mais uma situação envolvendo o financeiro do cliente. Não é estranho isso acontecer, afinal, a compra de um veículo, mesmo um usado ou seminovo, exige certa capacidade financeira. Então é aí que se vê necessário o treinamento do vendedor.

A discussão de descontos ou formas de pagamento são recorrentes durante os vários processos de venda. São raros os casos em que o cliente compra o veículo em seu preço de exposição. E não é nada aconselhável o vendedor tem que ficar consultando seu superior para cada desconto ou se pode aceitar tal forma de pagamento.

Definir um certo limite do que um vendedor pode oferecer facilita o processo de venda, além, é claro, de evitar que o gestor perca tempo a todo momento com esse tipo de situação.

Treinar o vendedor para conseguir atingir lucro para a loja ao mesmo tempo que oferece descontos para o cliente é fundamental, pois assim ele pode garantir a venda e a loja não sairá no prejuízo ao vender o veículo abaixo do preço. Com isso, tanto o cliente quanto a loja saem ganhando.

3. “Vou pensar um pouco e já te respondo.”

“Vou pensar um pouco” ou as variantes desta frase (o famoso “vou dar uma voltinha por aí, e qualquer coisa eu volto”) são algumas das expressões mais ouvidas por quem trabalha na área de vendas.

Esta frase indica que o cliente está indeciso quanto à compra. Nestes casos, o que deve ser feito é averiguar, mais a fundo, sobre o motivo pelo qual ele precisa pensar mais. Pergunte para o cliente se ele possui alguma dúvida, e esteja pronto para esclarecer todas as perguntas que possam ser feitas.

Ao mostrar que se importa com o cliente, o mesmo pode se afeiçoar mais a loja, comprar o veículo e pode acabar se tornando um cliente ativo da revenda.

É importante lembrar que a indecisão não é a negação ao produto: ele simplesmente não sabe se vale a pena comprar o veículo, afinal, é um investimento envolvendo grandes quantias de dinheiro. Por isso, a proatividade do vendedor é essencial, desde que não seja intrusivo demais e acabe por afastar o cliente.

O segredo é manter o equilíbrio entre persistência e insistência. Usar argumentos como “esse é o último no estoque” ou “o desconto acaba amanhã” podem ajudar a dar um tom de urgência na negociação, mas sem deixar o cliente constrangido ou pressionado.

Fique atento também aos sinais sutis, como uma fala mais grosseira ou direta, que podem indicar a interrupção nessa tratativa comercial para evitar aborrecer o consumidor.

Ah, e não esqueça de captar o contato do visitante. Mesmo que ele não vá fechar negócio naquele momento, procure sempre coletar o e-mail e WhatsApp desse comprador, assim, o Marketing da sua loja conseguirá fazer ações para estimular o fechamento da compra, como envio de um e-mail marketing promocional ou notícias sobre uma possível promoção.

4. “Eu já costumo comprar na revenda x, por que deveria comprar de você?”

Nestas situações, é fundamental, novamente, mostrar qual é o diferencial do seu estoque em relação aos das outras revendas de veículos.

É uma situação bastante desafiadora, pois o cliente já conhece o atendimento e a qualidade predominante no outro estabelecimento, mas não o que você tem para apresentar.

Para o segmento automotivo, reforce bastante a questão do pós-venda. Mostre depoimentos de clientes satisfeitos, peça que o cliente confira as mídias sociais da sua empresa para verificar que há poucas reclamações e mostre o porque você merece a confiança dele nessa troca de fornecedor.

5. “Não tenho interesse.”

Esse tipo de objeção é comum em uma abordagem mais ativa, como panfletagem em frente à sua loja ou envio de propaganda por WhatsApp ou mensagem privada nas redes sociais.

A falta de interesse do cliente no seu produto muito dificilmente ocorrerá se a empresa tiver feito uma seleção eficaz de seu público-alvo. No entanto, se o profissional de vendas se deparar com tal situação, o melhor a ser feito é adotar uma atitude um pouco mais proativa.

Pergunte para o cliente a razão pela qual ele não se interessa pela mercadoria ou serviço. Ao longo da conversa, tente convencer o cliente de que aquilo que a sua empresa coloca no mercado também pode ser fundamental ou bastante proveitoso para ele.

No entanto, preste muita atenção ao fato de não estar incomodando o cliente, não seja intrometido, isso só irá gerar o efeito oposto ao aquele desejado.

6. “Preciso conversar com minha esposa/meu marido/filho.”

É comum que em uma família haja mais de um decisor na hora de comprar algo de grande valor. Esse tipo de objeção é bem comum, então que tal convidar a outra pessoa responsável para visitar a sua revenda? Agende um test drive com toda a família e permita que todos sejam encantados pelo seu bom atendimento.

Disponibilize-se também para enviar conteúdos que comprovem a segurança e credibilidade da sua loja, como depoimentos de clientes, ajudando assim a convencer o outro decisor.

O que sempre levar em consideração em uma objeção de venda

Independentemente do motivo pelo qual o cliente recusou sua proposta, alguns cuidados são necessários a todo o momento:

Ouça mais do que você fala – no início do texto, mencionamos a importância de ouvir seu cliente. E reforçamos isso novamente: entenda ao máximo quem você está vendendo. Não adianta vender um carro sedan para quem busca um modelo compacto. Evite perder o tempo do seu cliente e desgastar o relacionamento inicial.

Persistência tem limite – saiba a hora de parar de insistir. Você terá outros momentos de retomar o contato com o cliente em potencial. E, acima de tudo, não confronte o consumidor.

Registre os dados de quem visita a sua loja – ao ouvir seu cliente, você consegue captar informações importantes, que podem ser usadas tanto para fechar a tão sonhada venda quanto para fazer novas negociações futuramente. Para isso, experimente pesquisar no mercado plataformas de gestão que incluem um CRM, como o Revenda Mais, possibilitando cadastrar e acompanhar as informações mais relevantes de todo mundo que visitou a revenda.

Mapeie todas as objeções e motivos de perda da venda – você está perdendo vendas por causa do preço? Concorrência oferecendo serviços adicionais? Mapeie todos os motivos pelos quais sua equipe tem deixado de vender. Assim, será possível desenvolver um plano de ação e rever pontos a serem melhorados em seu processo de vendas.

Aprender a lidar bem com essas objeções de venda é crucial para aumentar seu número de negócios fechados e, consequentemente, tornar a empresa bem-sucedida no mercado. Se você gostou do post, continue acompanhando o nosso blog para receber todas as novidades do mundo das vendas!