Outbound Marketing para lojas de carros: tudo que você precisa saber para alavancar as vendas na sua revenda

Tem ouvido constantemente falar sobre Outbound Marketing para lojas de carros? O blog do Revenda Mais traduz para você o significado e as vantagens dessa estratégia para conquistar novos negócios.

Nos últimos anos, as mídias sociais e o Inbound Marketing ganharam a atenção das empresas, que passaram a atrair usuários de uma forma mais passiva. Ao invés de uma atitude mais agressiva comercialmente, as marcas começaram a investir em conteúdos que despertassem a curiosidade nos compradores em potencial, criando um relacionamento que a médio e longo prazo se convertesse em uma venda.

Com isso, o Outbound Marketing – conhecido também como Marketing tradicional – foi deixado em segundo plano e, muitas vezes, considerado defasado por gurus do Marketing Digital. 

Porém, a estratégia voltou a conquistar adeptos. Em uma rápida análise no Google Trends, por exemplo, identificamos que houve uma queda de interesse no começo de 2021, mas agora o termo registra picos de busca.

Afinal, o que é Outbound Marketing para lojas de carros?

Conforme explicamos acima, o termo inglês nada mais é do que a forma tradicional de fazer Marketing e Publicidade, ou seja, identificar clientes em potencial e prospectá-los ativamente. Panfletagem em frente à sua revenda de veículos, veiculação de uma propaganda na rádio local ou patrocínio de eventos fazem parte dessa estratégia.

Apesar de ser mais caro do que o Inbound Marketing, o Outbound Marketing realmente precisa fazer parte das estratégias da sua revenda. Uma das propostas é divulgar ao máximo a empresa, afinal, marcas que são vistas frequentemente provavelmente serão a primeira opção de um cliente no momento da compra. Para isso, anunciar em canais de televisão e publicar outdoors pela cidade é comum em quem opta pelo Outbound Marketing.

Outra característica dessa estratégia é ter uma abordagem direta de leads. E não pense somente em ligações de telemarketing. O universo digital também já possibilita esse tipo de ação, como listas de transmissão no WhatsApp e anúncios que enviam mensagem privada no Facebook ou e-mail no Gmail.

Exemplos de ações de Outbound Marketing:

• Anúncios pagos no Google, em sites da internet e nas redes sociais;
• Veiculação de propaganda em mídias tradicionais, incluindo rádio, televisão, jornal e revista;
• Panfletagem;
• Patrocínio de eventos, equipes esportivas e ações sociais;
• Veiculação de outdoors;
• Envio de mensagens em massa;
• Ligações de telemarketing.

A importância de mapear seu perfil de cliente ideal

Porém, antes de sair destinando uma verba mensal para as plataformas mencionadas anteriormente, você e seu time precisam mapear quem é o público-alvo. Quem é o seu perfil ideal de cliente (ICP).

Identifique, com apoio dos seus colaboradores, situações como:

• Quem costuma decidir a compra de um veículo?
• Onde esse cliente mora?
• Quanto tempo demora entre visitar uma loja de carros e comprar efetivamente o veículo?
• Como costuma pagar esse veículo?
• Quais as dificuldades que ele enfrenta nessa jornada de compra?

Ao verificar as dores e potenciais desse consumidor, o processo de estratégia fica muito mais fácil. Sua equipe perderá menos tempo identificando quais plataformas usar na divulgação e qual mensagem deve estar presente em um spot ou slogan.

Características do Outbound Marketing

O Outbound Marketing também tem seus pontos fortes e fracos, assim como qualquer ação publicitária. Confira as principais vantagens e desvantagens a seguir.

Pontos positivos do Outbound Marketing

• Possibilidade de alcançar um maior número de pessoas com o uso das mídias tradicionais, como televisão, rádio e jornal;
• Reduzir o caminho percorrido pelo lead até agendar um test drive ou conhecer seu estoque, afinal, o cliente conversa diretamente com o vendedor ou SDR;
• Possibilidade de usar diferentes tipos de canais e mensagens;
• Resultados em curto prazo.

Pontos negativos do Outbound Marketing

• O custo com mídias tradicionais, incluindo televisão e rádio, é maior do que o Inbound Marketing. Por exemplo, um anúncio em revista custará bem mais do que uma publicação nas mídias sociais;
• Há uma grande dificuldade em acompanhar o Retorno Sobre o Investimento (ROI) porque nem todo cliente contará aos seus vendedores em qual plataforma viu o nome da sua loja;
• Alguns clientes podem considerar a estratégia muito invasiva e a abordagem surtir o efeito contrário, como evitar ligações telefônicas da sua loja ou até mesmo fazer reclamações nas mídias sociais.

Equipe de Vendas: um dos segredos para sua prospecção ativa funcionar

Por maior que seja a sua verba para esse tipo de ação, o vendedor será o grande responsável por encantar o cliente, principalmente em uma abordagem mais intrusiva, como uma ligação telefônica ou mensagem no WhatsApp Business.

É por isso que se torna fundamental qualificar sua equipe e deixá-los preparados para lidar com as objeções de vendas mais comuns, como afirmar que costuma comprar no concorrente ou que o valor está muito alto.

Além disso, instrua os vendedores a respeito do estoque: mostre quais veículos estão disponíveis, detalhes sobre eles (ou onde encontrar essas informações), quais as formas de pagamento aceitas em sua loja e o limite de descontos/bonificações eles podem dar em um processo de negociação.

Outra dica é armazenar as informações dos leads em uma plataforma de gestão, como o CRM do Revenda Mais. Neste tipo de sistema, desenvolvido exclusivamente para o setor automotivo, é possível registrar dados úteis de quem visitou a sua loja para que uma próxima abordagem seja ainda mais personalizada e eficiente.

A tecnologia do Revenda Mais traz vários diferenciais, como a possibilidade de visualizar o tempo de resposta da equipe de vendas, emitir alertas no aniversário de compra e no aniversário do cliente, acompanhar o interesse de compra X dias após a visita do cliente e muito mais!

Quanto mais os profissionais tiverem domínio de informações relevantes, maior será a confiança transmitida aos clientes prospectados e, consequentemente, maior as chances de uma venda ser concretizada.

Agora que você já sabe o que é Outbound Marketing, continue ampliando seus conhecimentos a respeito de técnicas de Vendas. Temos dois e-books que certamente ajudarão a sua equipe:

• eBook “Guia de Sucesso” – dicas de como ter sucesso e manter uma alta lucratividade. Clique aqui para baixar.
• eBook “Aquecendo as Vendas” – passo a passo para o período de baixas vendas. Clique aqui para baixar.