Como desenvolver a inteligência emocional dos vendedores da sua loja de veículos?

Desenvolver a inteligência emocional dos vendedores é fundamental para que eles tenham controle em momentos difíceis do dia a dia profissional, como a recusa de um cliente diante de uma proposta. Confira dicas para auxiliar a sua equipe.

O que é inteligência emocional?

Saber lidar com as próprias emoções, sejam elas positivas ou negativas, de uma forma que possibilite o crescimento pessoal, ajude a tornar o ambiente – de trabalho ou doméstico – mais saudável e reforce a construção de relações mais benéficas.

Essas são as características principais da inteligência emocional dos vendedores que você deve ficar atento.

A inteligência emocional é considerada uma importante soft skill no universo corporativo, principalmente entre aquelas equipes que se relacionam diretamente com os clientes no dia a dia, como um vendedor ou SDR.

Essa habilidade não é relacionada a outros tipos de inteligência, por exemplo, um conhecimento avançado em matemática.

Segundo Daniel Goleman, jornalista científico e criador de um livro referência sobre o assunto, “as pessoas mais brilhantes podem se afogar nos recifes de paixões e dos impulsos desenfreados; pessoas com alto nível de QI podem ser pilotos incompetentes de sua vida particular”. 

Resumindo: habilidade emocional é uma coisa, habilidade técnica é outra.

Por que desenvolver a inteligência emocional dos vendedores?

Uma equipe que sabe lidar individualmente com seus sentimentos permite que o lugar no qual trabalham seja saudável, além de possibilitar o crescimento de todos. Entre os principais benefícios dessa habilidade, destacam-se:

• Menos ansiedade
• Controle emocional em situações estressantes
• Mais tranquilidade em momentos desafiadores
• Relação saudável e construtiva entre os colaboradores
• Mais responsabilidade
• Maior produtividade

Agora, uma situação hipotética para facilitar o entendimento: o seu vendedor principal está há uma semana negociando a venda de um veículo para determinado cliente. Todos os dias, esse cliente faz ligações ou envia mensagem no WhatsApp perguntando várias coisas. Ao final da semana, quando a venda estava praticamente certa e depois de horas e horas de negociação, o cliente avisa que comprou da concorrência.

Um profissional sem inteligência emocional poderia até mesmo acabar brigando com o consumidor em uma situação como essa. Culpar outras pessoas. Ou simplesmente se sentir desestimulado e até mesmo pensar em trocar de profissão ou empresa. 

Porém, quem tem essa soft skill, mesmo triste com a perda do negócio, entenderá que nem sempre está sob controle das situações cotidianas e focará em avaliar o que poderia ter feito para acelerar a venda ou melhorar em próximas negociações. O objetivo é crescer cada vez mais.

Conforme Goleman conta em sua obra, “há muitos indícios que atestam que as pessoas emocionalmente competentes – que conhecem e lidam bem com os próprios sentimentos, entendem e levam vantagem em qualquer setor da vida, seja nas relações amorosas e íntimas, seja assimilando as regras tácitas que governam o sucesso na política organizacional”.

Desenvolver a inteligência emocional dos vendedores no trabalho: não há passo a passo

Não há nenhuma regra ou fórmula para desenvolver a inteligência emocional dos vendedores dentro de uma empresa. Porém, existem sim práticas, pessoais e organizacionais, que ajudam a estimular essa habilidade.

A importância da autoconsciência – peça que seus colaboradores aprendam a reconhecer as suas próprias emoções antes de compreenderem os sentimentos dos outros. Em uma situação de estresse, qual emoção eu costumo sentir? Depois que recebo um feedback negativo, costumo falar de que forma com as outras pessoas? Como eu me sinto quando um cliente recusa uma proposta? Existe alguma ação comum que eu costumo fazer logo depois? O autoconhecimento é fundamental.

Diálogo é fundamental – conversar é muito importante quando algo não saiu como o esperado dentro da empresa. Evite que uma situação de estresse se transforme em uma briga interna entre colaboradores. Procure esclarecer qualquer mal entendido e estimule o diálogo dentro da equipe.

Você dá feedbacks? – muitas lojas de veículos não repassam feedbacks aos seus colaboradores, nem quando algo foi positivo e nem quando foi negativo. Dessa forma, as pessoas acabam ficando desacostumadas a serem avaliadas. Por isso, crie essa cultura na sua revenda. Torne um hábito elogiar ou oferecer uma crítica construtiva.

Saiba ouvir – o papel de um gestor não é apenas designar funções e atividades. É saber ouvir seus colaboradores em momentos de dificuldade e estresse. Mostre-se disponível para conversar sobre uma situação difícil com um cliente ou até mesmo para entender se um problema pessoal tem impactado no desempenho no trabalho.

Caso você não saiba por onde começar a estimular esses pontos, experimente contar com a ajuda de um profissional de Recursos Humanos ou até mesmo de uma empresa especializada em treinamentos. Investir na sua equipe é uma das melhores oportunidades para caminhar rumo ao sucesso.

Outras soft skills importantes

Além da inteligência emocional, existem diversas outras habilidades emocionais – conhecidas também como soft skills – que ajudam a tornar o ambiente de trabalho mais equilibrado, saudável e produtivo.

Ao contratar um novo vendedor, verifique se as habilidades comportamentais se encaixam em algumas dessas características a seguir:

Resiliência – não desistir no primeiro não. Essa é uma das principais características desta soft skill. Um profissional resiliente sabe o equilíbrio entre insistência e perseverança. E mesmo diante de um feedback negativo, atuarão para incorporar pontos a serem melhorados sem se sentirem pessoalmente agredidos.

Senso de urgência – saber priorizar uma tarefa antes de outra também se mostra fundamental, principalmente em um mercado competitivo como o segmento automotivo. É por isso que o senso de urgência, que é a capacidade de entender o que é mais prioritário no dia a dia, é importante.

Empatia – colocar-se no lugar do próximo. A empatia é essencial no ambiente de trabalho, seja lidando com um cliente ou com o colega ao lado. Estimule o ouvir, o colaborador e a solidarização dentro do trabalho.

Para conferir outras soft skills construtivas para uma loja de veículos, acesse nosso artigo: Soft skills de vendedores: o que levar em conta na hora da contratação.