Sistema de Comissão para Lojas de Veículos

Sistema de Comissão para Lojas de Veículos

Você sabe quanto ganha um vendedor de veículos? Observamos, nos últimos anos, que diversos dos nossos clientes têm dúvidas sobre quais os modelos existentes para comissionar as suas equipes de vendedores.

Quais são as metodologias existentes? Quais são os modelos mais utilizados? Para qual porte de loja eles são mais adequados?

Essas são as dúvidas mais comuns. Então, para facilitar o entendimento, resolvemos detalhar os modelos existentes. Conheça-os e defina um sistema de comissão para a sua loja:

6 sistemas de comissão

1. Valor fixo

Nessa metodologia, o vendedor ganha um valor fixo independentemente do valor do carro vendido. Esse modelo é indicado para lojas de pequeno e de médio porte com alta rotatividade de estoque.

Exemplo:

  • Venda de carro no valor de R$ 20.000,00
  • Comissão do vendedor: R$ 200,00*

* R$ 200,00 é o valor fixo acordado de comissão para cada venda que o vendedor realizar.

2. Comissão variável

A metodologia de comissão variável se baseia em vendedores que não possuem vínculos com a empresa (representantes comerciais ou vendedores autônomos).

Não é muito usada em produtos de valor mais alto, como os veículos. Também não é indicada para produtos que exigem maiores conhecimentos por parte do vendedor.

Geralmente, na comissão variável, o valor do percentual por produto é mais elevado, girando entre 20% e 30% do valor final. Contudo, o valor total de venda é menor.

Uma vantagem é que você não precisará se preocupar tanto com encargos trabalhistas, já que os vendedores realizam atividades terceirizadas.

3. Comissão no faturamento

Trata-se de um sistema de comissão muito utilizado. Nele, tanto você quanto o vendedor assumem os riscos. Se o consumidor não realizar o pagamento do pedido, não haverá comissionamento.

4. Porcentagem sobre a venda

O vendedor ganha a comissão de porcentagem sobre o valor de venda, o que é ideal para uma loja de pequeno e de médio porte com baixa rotatividade de estoque e foco em veículos de alto valor agregado.

Exemplo:

  • Venda de carro no valor de R$ 80.000,00
  • Comissão do vendedor 0,5%*: R$ 400,00

* 0,5% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar.

5. Porcentagem sobre o lucro

Para essa utilização, o vendedor vai ganhar uma comissão sobre o lucro que a venda resultou para empresa, considerando o preço de venda − preço de compra + despesas.

Ideal para uma loja de médio e de grande porte com alta rotatividade de estoque e foco em veículos populares, com um departamento financeiro constituído.

Exemplo:

  • Lucro da venda: 5.500,00
  • Despesas de Manutenção (Retoque / Lava Car / Mecânica) de R$ 500,00
  • Lucro de Venda (R$ 5.500,00 – R$ 500,00= R$ 5.000,00)
  • Comissão do Vendedor 2%*: R$ 100,00

* 2% é o valor de comissão percentual sobre o lucro do carro acordado para cada venda que o vendedor realizar.

6. Porcentagem sobre entrada financeira

Para essa efetivação, o vendedor vai ganhar uma comissão sobre os valores monetários recebidos.

Modelo utilizado por lojas de grande porte, com departamento financeiro atuante e com alto índice de trocas (carro de entrada na negociação) efetivadas.

Exemplo:

  • Venda de Carro no valor de R$ 50.000,00
  • Veiculo dado na troca na negociação:30.000,00
  • Entrada Financeira* (R$ 50.000,00 – R$ 30.000,00 = R$ 20.000,00)
  • Comissão do Vendedor 2%**: R$ 400,00

* Entrada financeira é o valor recebido pela loja, independentemente da operação, em valor monetário.

** 2% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar sobre a entrada financeira recebida pela loja referente à negociação do carro.

Dica de escalonamento de vendas

Para ter uma gestão profissional, você pode incluir escalonamento por número de vendas em todas as metodologias. Nesse formato, você pode incentivar a sua equipe a vender mais para alcançar faixas atrativas de comissão.

O escalonamento é divido por faixas de acordo com o número de vendas realizadas pelo vendedor, o qual o valor ou o percentual acordado é alterado quando atingida a quantidade mínima da próxima faixa.

Dessa forma, quando o vendedor passa para outra faixa de vendas, as comissões anteriores, as vendas atuais e as próximas vendas também seguem a nova faixa.

Exemplo de valor fixo com escalonamento

  • Venda de carro no valor de R$ 20.000,00
  • Comissão do vendedor da venda 1 até a 5: R$ 200,00*
  • Comissão do vendedor ao atingir a venda número 6: R$ 300,00** (para todas as vendas realizadas, incluindo as vendas de 1 a 5, que serão atualizadas conforme a nova faixa).

* R$ 200,00 é o valor fixo acordado de comissão para cada venda que o vendedor realizar até a 5ª venda.

** R$ 300,00 é o novo valor fixo acordado de comissão para cada venda que o vendedor realizou ou vai realizar após atingir a 6ª venda (as comissões anteriores, venda de 1 a 5, também são ajustadas para o novo percentual).

Exemplo de porcentagem sobre a venda com escalonamento

  • Venda de carro no valor de R$ 80.000,00
  • Comissão do vendedor 0,5%* do valor da venda 1 até a 5: R$ 400,00
  • Comissão do vendedor 1%** do valor da venda ao atingir a venda número 6: R$ 800,00 (para todas as vendas realizadas, incluindo as vendas de 1 a 5, que serão atualizadas conforme a nova faixa).

* 0,5% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar até a 5ª venda.

** 1% é o novo valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizou ou vai realizar após atingir a 6ª venda (as comissões anteriores, venda de 1 a 5, também são ajustadas para o novo percentual).

Exemplo de porcentagem sobre o lucro com escalonamento

  • Venda de carro no valor de R$ 50.500,00
  • Compra de carro no valor de R$ 45.000,00
  • Despesas de manutenção (retoque/lava-car) de R$ 500,00
  • Lucro de venda (R$ 50.500,00 – R$ 45.000,00 – R$ 500,00 = R$ 5.000,00)
  • Comissão do vendedor 2%* do valor da venda 1 até a 5: R$ 100,00
  • Comissão do vendedor 5%** do valor da venda ao atingir a venda número 6: R$ 250,00 (para todas as vendas realizadas, incluindo as vendas de 1 a 5 que serão atualizadas conforme a nova faixa).

* 2% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar até a quinta venda.

** 5% é o novo valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizou ou vai realizar após atingir a 6ª venda (as comissões anteriores, venda de 1 a 5, também são ajustadas para o novo percentual).

Exemplo de porcentagem sobre entrada financeira com escalonamento

  • Venda de carro no valor de R$ 50.000,00
  • Veiculo dado na troca na negociação:30.000,00
  • Entrada financeira*: R$ 20.000,00
  • Comissão do vendedor 2%** do valor da venda 1 até a 5: R$ 400,00
  • Comissão do vendedor 5%*** do valor da venda ao atingir a venda número 6: R$ 1.000,00

* Entrada financeira é o valor recebido pela loja, independentemente da operação (dinheiro, financiamento), em valor monetário.

** 2% é o valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizar até a quinta venda.

*** 5% é o novo valor de comissão percentual acordado para cada venda que o vendedor realizou ou vai realizar após atingir a 6ª venda (as comissões anteriores, venda de 1 a 5, também são ajustadas para o novo percentual).

Métodos mistos de comissionamento

É possível criar um sistema de comissão que envolve diferentes métodos de comissionamento. Em todos eles, o vendedor goza de um valor mínimo garantido.

A remuneração fixa geralmente corresponde ao salário base da categoria acrescido de todos os direitos trabalhistas definidos pela CLT ou pela Convenção Coletiva de Trabalho.

A essa remuneração é adicionada a comissão, que pode seguir qualquer um dos modelos já citados, mais um valor adicional devido a fatores que levam à necessidade de impulsionar as vendas.

Veja abaixo alguns exemplos:

Mínimo garantido + comissão + prêmio por cobertura de cota pessoal

Caso você deseje que o vendedor se esforce ao máximo para alcançar as metas de vendas individuais, poderá aplicar esse modelo.

Você define um percentual de comissão sobre vendas por cada produto ou sobre o faturamento. Cada vendedor que atingir esse percentual ganhará o bônus.

Mínimo garantido + comissão + prêmio por cobertura de cota pessoal + prêmio por cota de equipe

Trata-se de uma expansão do modelo anterior. O vendedor receberá, além do bônus por ter alcançado a cota individual, um prêmio quando a cota de todo o grupo de vendedores for alcançada.

A desvantagem desse sistema de comissão é que o vendedor poderá ser premiado mesmo sem ter atingido a sua cota individual.

Mínimo garantido + comissão + comissão “boca de caixa”

A comissão conhecida como “boca de caixa” é semanal e é feita em dinheiro em espécie, conforme as vendas de um dado produto.

Você poderá ofertar essa comissão sempre que possuir estoques de produtos específicos e desejar aumentar as vendas deles.

Assim, o vendedor que conseguir efetuar as vendas definidas como “boca de caixa” faz jus à comissão na semana em que os veículos forem vendidos.

Crie o seu próprio sistema de comissão

Outra solução é você desenvolver a sua própria política de comissionamento a partir do que já existem. Há diferentes opções para criar um sistema misto e eficiente que atenda às necessidades do seu negócio.

Veja o que você deve considerar para criar um bom sistema de comissão para sua loja de veículos:

Defina indicadores de desempenho

Para desenvolver um sistema de comissão que seja realmente eficiente, é preciso conhecer quais os indicadores mais importantes para atingir as metas propostas. Também é necessário que tais indicadores permitam uma análise rápida e em tempo real do desempenho da equipe e da cada vendedor individualmente.

Os indicadores podem variar, mas considere alguns que são importantes para uma loja de veículos:

  • tempo de estoque;
  • tempo de pátio de venda;
  • lucratividade por venda;
  • ticket médio de venda;
  • desconto médio das vendas.

Alinhe os seus objetivos aos da equipe de vendas

É fundamental o perfeito alinhamento entre a gestão e os vendedores. Um risco que você corre quando não possui uma política de comissionamento alinhado aos objetivos da loja é que os vendedores trabalharão muito mais em prol das suas metas individuais, desconsiderando as estratégias empresariais.

O valor fixo, por exemplo, pode conduzir a essa situação. Se, independentemente do preço do carro, o vendedor recebe uma comissão X, ele poderá nem se preocupar em realizar a venda de produtos mais caro ou aplicar técnicas para aumentar a demanda por veículos que estão sem procura.

Desenvolva campanhas de estímulo e endomarketing

O marketing interno, ou seja, o marketing que serve para ser usado dentro da sua loja de veículo é o que se chama de endomarketing. Trata-se de uma estratégia cuja finalidade é vender os seus projetos para a sua própria equipe.

O endomarketing só funciona se vier acompanhado de campanhas internas de bônus e prêmios para os vendedores que alcançarem as metas definidas em cada indicador de desempenho.

Os bônus podem variar, incluindo dinheiro em espécie, passeios, viagens, jantares, eletrônicos e outras coisas. São válidos, ainda, os prêmios sociais e culturais, como a contribuição para alguma instituição filantrópica ou algum evento cultural.

Pense na possibilidade de oferecer também bolsas de estudos para os filhos dos vendedores caso eles alcancem as metas.

As campanhas precisam ser atualizadas acompanhando as inovações. Os incentivos precisam ser eficientes não somente a curto, mas também a médio e a longo prazo.

 

Dicas de motivação para a equipe de vendas

Analise algumas dicas para deixar a sua equipe de vendedores mais estimulada:

  • trabalhe com comissões variadas (defina seu sistema de comissão);
  • faça reuniões regulares com sua equipe (uma forma de motivação é saber como estão indo as coisas com o trabalho dos vendedores, se estão precisando de alguma ajuda, se desejam sugerir algo);
  • tome cuidado com o teto das comissões (estipular um valor máximo no comissionamento pode impactar negativamente no ânimo da equipe);
  • evite aumentar as metas depois de um período de boas vendas;
  • quanto mais bônus, mais as possibilidades de atingir um número maior de vendedores.

Agora que você já conhece os modelos mais utilizados, faça uma reflexão e desenvolva o sistema comissão que achar melhor para a realidade da sua empresa.

Com o Revenda Mais, você automatiza toda a parte burocrática do seu trabalho (os valores de comissões são automaticamente calculados, tanto para as comissões normais quanto para as comissões escalonadas), sobrando mais tempo para você resolver questões verdadeiramente relevantes para a empresa.

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*Valores de vendas e porcentagens fictícios apenas para facilitar o entendimento.